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查理的三场演讲精选，经过查理 2005 年的修订（其中包括大量新材料），合并为一场从未发表过的演讲。
这三场会谈是：
- 布雷在加州理工学院教员俱乐部的演讲，1992 年 2 月 2 日
- 1994 年 10 月 6 日，在剑桥行为研究中心的赞助下，哈佛教师俱乐部的演讲
- 剑桥行为研究中心赞助的演讲，1995年4月24日在波士顿港酒店举行
查理在 2005 年根据记忆进行了广泛的修订，没有任何研究的帮助，因为查理认为他在 81 岁时可以比 10 多年前做得更好。
前言
当我阅读大约 15 年前的心理学演讲记录时，我意识到我现在可以创造一个更合乎逻辑但更长的演讲，包括我之前所说的大部分内容。但我立即看到了四大缺点。
首先，较长的演讲，因为它的逻辑更完整，对许多人来说比任何早期的演讲都更无聊和混乱。之所以会发生这种情况，是因为我会以一种让人想起心理学教科书和欧几里得的方式使用心理倾向的特殊定义。谁为了好玩而阅读教科书或重温欧几里得？
其次，由于我的正式心理学知识仅来自于大约15年前浏览的三本心理学教科书，因此我对后来发展起来的任何学术心理学几乎一无所知。然而，在包含猜测的较长演讲中，我会批评很多学术心理学。业余爱好者对专业领域的这种侵入肯定会引起教授们的不满，他们会很高兴发现我的错误，并可能会提出他们的批评来回应我发表的批评。我为什么要关心新的批评？好吧，谁会喜欢拥有信息优势、善于表达的批评家提出新的敌意呢？
第三，我的想法的较长版本肯定会引起以前喜欢我的人的一些反对。不仅会出现文体上和实质上的反对意见，而且还会有人认为一位老人在“突然”谈论他从未上过的课程的科目时表现出对传统智慧的极大漠视。我的哈佛法学院老同学艾德·罗斯柴尔德（Ed Rothschild）总是将这种现象称为“鞋扣情结”，这个名字来源于一位家庭朋友的情况，他在鞋扣行业占据主导地位后，在所有主题上都以神谕的方式发表演讲。
第四，我可能会出丑。
尽管有这四个非常严重的反对意见，我还是决定发布大幅扩展的版本。因此，几十年来，我的成功主要是通过将自己的行动限制在不太可能失败的工作和方法上，现在我选择了一种行动方针：1）我不会获得重大的个人利益，2）我肯定会给家人和朋友带来一些痛苦，3）我可能会让自己变得可笑。
我为什么要这样做？
原因之一可能是我的天性使我倾向于诊断和谈论传统智慧中的错误。尽管多年来我一直被那些对我这样的态度的人来说不可避免的重击所磨平，但我不相信生活能够消除这个男孩的所有鲁莽。
我做出这个决定的第二个原因是我赞同第欧根尼的态度，当时他问道：“一个从不冒犯任何人的哲学家有什么用呢？”
我的第三个也是最后一个理由是最有力的。我爱上了我阐述心理学的方式，因为它对我非常有用。因此，在我去世之前，我想在某种程度上模仿三个人物的遗赠做法：约翰·班扬的《天路历程》中的主角本杰明·富兰克林和我的第一个雇主欧内斯特·巴菲特。
班扬扮演的角色，这位被奇妙地称为“真理之老勇者”的骑士，在他生命的最后一刻说道：“我把我的剑留给了能佩戴它的人。”就像这个人一样，我不介意我是否错误地评价了我的剑，只要我试图正确地看待它，或者如果许多人不愿意尝试它，或者如果一些尝试使用它的人可能会发现它对他们没有帮助。本·富兰克林留下了他的自传、年鉴和其他许多东西，这对我大有裨益。欧内斯特·巴菲特在离开“如何经营一家杂货店和我学到的关于钓鱼的一些事情”后，以同样的方式尽了最大努力。我不会说这对这一类型的最后贡献是否是最好的。但我要报告的是，我现在已经认识了欧内斯特·巴菲特的四代后裔，这些结果鼓励我模仿这位创始人。
人类误判的心理学
我一直对标准思维错误非常感兴趣。然而，在我接受教育的时代，非患者治疗心理学对理解误判的贡献几乎没有得到主流精英的认可。相反，对心理学的兴趣很大程度上局限于一群教授，他们的演讲和出版主要是为了自己，孤立和群体思维自然会造成损害。
因此，在加州理工学院和哈佛法学院毕业后，我对心理学一无所知。这些机构没有要求具备该主题的知识。当然，当他们不懂心理学时，他们就无法将心理学与其他学科结合起来。而且，就像尼采笔下的人物为自己的跛腿感到自豪一样，这些机构也为他们故意回避“模糊”心理学和“模糊”心理学教授而感到自豪。
在相当长的一段时间里，我和其他很多人都抱有这种无知的心态。例如，我们该如何看待加州理工学院的课程目录，多年来只列出了一位自称为“精神分析研究教授”的心理学教授，他在文学中教授变态心理学和精神分析？
离开哈佛后不久，我开始了长期的斗争，以摆脱我心理无知中最不正常的部分。今天，我将描述我对基本智慧的长期奋斗，并简要总结我的最终想法。之后，我将给出一些例子，其中许多对我来说非常生动和有趣，包括工作中的心理学和基于心理学的功能障碍的解药。最后，我将提出并回答我所说的一些一般性问题。这将是一个很长的话题。
当我开始从事法律工作时，我尊重基因进化的力量，并欣赏人类与认知能力较差的动物和昆虫的许多基于进化的相似之处。我意识到人是一种社会性动物，他观察到的周围人的行为会自动地极大地影响他。我还知道，人类像稗子里的动物和猴子一样，生活在规模有限的统治等级制度中，在这种等级制度中，他倾向于尊重权威，喜欢与自己的等级制度成员合作，同时对不在自己的等级制度中的竞争者表现出相当的不信任和厌恶。
但这种广义的、基于进化的理论结构不足以让我正确应对我所遇到的认知。我很快就被许多极端的非理性所包围，这些非理性以模式和子模式的形式表现出来。在如此包围下，我可以看到，除非我能够获得更好的理论结构来支撑我的观察和经验，否则我将无法像我希望的那样应对生活。
那时，我对更多理论的渴望已经由来已久。部分原因是，我一直喜欢理论，因为它可以帮助解决难题，并满足我像猴子一样的好奇心。在某种程度上，我发现理论结构是一种帮助人们获得想要的东西的超能力，正如我早年在学校发现的那样，在理论的指导下，我在没有劳动的情况下取得了优异的成绩，而许多其他人，没有掌握理论，尽管付出了巨大的努力，还是失败了。我想，更好的理论一直对我有用，而且如果现在可用，可以让我更快地获得资本和独立性，并更好地帮助我所热爱的一切。因此，我慢慢地发展了自己的心理学系统，或多或少地具有本·富兰克林的自助风格，以及儿歌故事中的副歌所表现出的决心：“‘那我自己来做吧，’小红母鸡说。”
两次思想转变对我的探索大有帮助。首先，我长期以来一直以伟大代数学家雅可比建议的强烈方式通过反转来寻求洞察力：“反转，总是反转。”我主要通过收集错误判断的实例来寻求良好的判断，然后思考如何避免这种结果。
其次，我变得如此热衷于收集错误判断的例子，以至于我不注意专业领域之间的界限。毕竟，当其他人的专业领域中存在一些巨大的、重要的、容易发现的愚蠢行为时，我为什么要在自己的领域中寻找一些微小的、不重要的、难以发现的新愚蠢行为呢？此外，我已经看到现实世界的问题并不完全局限于领土边界之内。他们直接跳了过去。我对任何一种方法表示怀疑，当两件事密不可分地交织在一起且相互关联时，会尝试思考一件事而不是另一件事。我担心，如果我尝试任何这样的限制性方法，用约翰·刘易斯的不朽名言来说，我最终会“完全没有大脑，只有一根长满毛发的脖子”。
稍后，纯粹的好奇心让我想知道破坏性邪教如何以及为何能够在一个长周末内将许多还算正常的人变成被洗脑的僵尸，然后无限期地让他们处于这种状态。我决定，如果我能通过一般阅读和大量思考，我最终会找到这个邪教问题的好答案。
我也对社会性昆虫感到好奇。令我着迷的是，能生育的雌性蜜蜂和能生育的雌性收割蚁都可以通过在天空中进行一场狂欢，将它们截然不同的正常预期寿命增加整整 20 倍。蚂蚁的极端成功也让我着迷——一些行为算法如何导致如此极端的进化成功，其基础是繁殖群体内部的极端合作，以及几乎总是对繁殖群体之外的蚂蚁（甚至是同一物种的蚂蚁）的极端致命敌意。
尽管我很有动力，但到中年时我可能应该转向心理学教科书。但我没有这样做，这体现了德国民间所说的“我们老得太快，聪明得太晚”所预言的结果。然而，正如我后来发现的那样，我可能很幸运能够长期回避当时大多数教科书中所阐述的学术心理学。这些内容不会很好地指导我关于邪教的观点，而且常常被写成作者在收集心理学实验，就像一个男孩收集蝴蝶一样——对更多的蝴蝶充满热情，与其他收藏家有更多的接触，并且很少渴望对已经拥有的东西进行综合。
当我终于读到心理学课本时，我想起了伟大的经济学家雅各布·维纳的观察，许多学者就像松露猎犬，一种为了一个狭隘的目的而被训练和饲养的动物，它不擅长其他任何事情。我还对数百页关于先天和后天在人类结果中的相对权重的极其不科学的思考感到震惊。我发现，心理学入门书籍总体上没有恰当地处理一个基本问题：心理倾向往往数量众多，而且在生活中相互作用时，无论现在还是永远，都不可分割地交织在一起。然而，初级文本的作者通常会避免对相互交织的倾向的影响进行复杂的解析。
也许作者并不希望通过复杂性来阻止新的奉献者进入他们的学科。可能，它们不足的原因是塞缪尔·约翰逊在回答一位女士时所给出的答案，这位女士询问他的字典对“pastern”一词的错误定义是什么原因。 “纯粹是无知，”约翰逊回答道。最后，文本作者对描述标准的心理驱动的愚蠢行为的标准解药兴趣不大，因此他们避免了对我最感兴趣的内容的大部分讨论。
但学术心理学有一些非常重要的优点和缺陷。我最终在阅读《影响》一书的过程中了解到了这一点，这本书是由亚利桑那州立大学（一所非常大的大学）杰出心理学教授罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）针对大众读者编写的。西奥迪尼在很小的时候就通过设计、描述和解释了大量巧妙的实验，使自己成为了一位超级终身教授，在这些实验中，人类操纵人类，对自己造成损害，而所有这一切都是由于人类固有的思维缺陷而成为可能的。
我立即将西奥迪尼的书寄给了我所有的孩子。我还送给西奥迪尼一股伯克希尔股票（A 类），以感谢他为我和公众所做的一切。顺便说一句，考虑到西奥迪尼并没有声称他会改善你的性生活或为你赚钱，他卖出了数十万本有关社会心理学的书是一项巨大的壮举。
西奥迪尼的大量买书观众中的一部分人来到这里是因为像我一样，他们想学习如何减少被推销员和环境所欺骗。然而，西奥迪尼这个道德高尚的人并没有追求这样的结果，他的大量书籍被那些想要学习如何更有效地误导顾客的推销员购买。当我讨论由于激励的超能力而导致的激励偏见时，请记住这个反常的结果。
在西奥迪尼的书的推动下，我很快浏览了三本常用的心理学入门教科书。在渴望综合并考虑到我之前所有的训练和经验的同时，我也进行了相当多的思考。结果是芒格对非发展心理学中非病人治疗、非先天与后天的权衡部分的部分总结。这些材料是从不同的发现者那里偷来的（其中大多数我什至没有尝试去了解他们的名字），通常会选择新的描述和标题来符合芒格的想法，即什么使芒格更容易回忆，然后进行修改以使芒格易于使用，因为他试图避免错误。
我将从一般性观察开始我的总结，这有助于解释接下来的内容。这一观察基于我们对社会性昆虫的了解。这些昆虫很好地证明了控制行为的神经系统细胞进化发育所固有的局限性，与人类仅大脑中就有数十亿个细胞相比，它们的整个神经系统中通常只有十万个左右的细胞。
每只蚂蚁，就像每个人一样，都是由活的身体结构和神经细胞中的行为算法组成。就蚂蚁而言，行为算法数量很少，而且几乎完全是遗传起源的。蚂蚁从经验中学习一些行为，但大多数情况下，它仅对 10 种左右的刺激做出反应，并通过基因编程到其神经系统中，做出一些简单的反应。
当然，简单的蚂蚁行为系统由于其有限的神经系统库而具有极大的局限性。例如，一种蚂蚁，当它闻到蜂巢中死去的蚂蚁尸体发出的信息素时，会立即做出反应，与其他蚂蚁合作，将尸体搬出蜂巢。哈佛伟大的 E.O.威尔逊在活蚂蚁身上涂上了死蚂蚁信息素，这是有史以来最好的心理学实验之一。很自然地，其他蚂蚁把这只有用的活蚂蚁拖出了蜂巢，尽管它在整个过程中踢腿或抗议。这就是蚂蚁的大脑。它有一个简单的反应程序，通常效果很好，但在许多情况下都被草率地死记硬背。
另一种蚂蚁表明，蚂蚁有限的大脑可能会被环境以及其他生物的巧妙操纵所误导。这只蚂蚁的大脑包含一个简单的行为程序，指导蚂蚁在行走时跟随前面的蚂蚁。当这些蚂蚁跌跌撞撞地绕着大圈行走时，它们有时会一圈又一圈地走，直到死亡。
至少对我来说，很明显的是，人类的大脑必须经常产生适得其反的作用，就像蚂蚁的大脑一样，由于其心理过程不可避免地过于简单化，尽管通常是在试图解决比不必设计飞机的蚂蚁所面临的问题更困难的问题时。
人类的感知系统清楚地表明了这样一个不幸的结果。人类很容易被愚弄，要么被人类精心设计的操纵，要么被偶然发生的情况所欺骗，要么被人类在“实践进化”过程中偶然发现的非常有效的操纵实践所愚弄，并因为它们运作良好而保留下来。其中一种结果是由人类感知中的量子效应引起的。如果刺激措施保持在一定水平以下，它就不会成功。
当魔术师在你没有感觉到的情况下取下你的手表时，他会在你的神经系统中展示这种基于对比的错误。当他这样做时，他会在你的手腕上施加触摸压力，如果这是你所经历的唯一触摸压力，你会感觉到。但他同时在你的身体上施加了其他强烈的触摸压力，但不在你的手腕上，通过在其他地方产生高对比度的触摸压力来“淹没”手腕压力。这种高对比度使手腕压力低于感知。
一些心理学教授喜欢通过让学生将一只手放入一桶热水中，另一只手放入一桶冷水中来证明基于对比的感知的不足。然后突然要求他们移开双手并将其放入一桶室温水中。现在，双手浸在同一水里，一只手感觉好像刚放进冷水里，另一只手感觉好像刚放进热水里。
因此，当一个人看到知觉很容易被单纯的对比所愚弄，而简单的温度计不会出错，并且认识到认知模仿知觉而被纯粹的对比所误导时，他就不仅在理解魔术师如何愚弄人，而且在理解生活如何愚弄人的路上。
人的心理倾向往往是错误的，但通常是有用的，其数量相当多，而且各不相同。这种丰富倾向的自然结果就是社会心理学的总体原则：认知通常是依赖于情境的，因此不同的情境常常会导致不同的结论，即使同一个人在同一主题领域思考时也是如此。
25 种心理倾向
1.奖惩超级反应倾向
我把这种倾向列在第一位，因为几乎人人都会低估激励的力量。以联邦快递为例：整个系统能否可靠运转，关键在于每晚必须迅速在中央枢纽完成所有包裹的转运。公司试过道德劝说、威胁等各种办法，夜班效率始终不理想。后来终于有人想到：公司要的不是员工多熬几个小时，而是又快又准地完成任务；既然如此，按小时付薪岂不荒唐？于是公司改为按班次付薪，并告诉员工：“活干完就可以回家。”问题一夜之间解决了。
激励引发的偏见，会让一个原本相当正派的人，在有意识或无意识的利益驱使下，为得到想要的东西而做出不道德的事。一般的防范办法是：第一，当一项专业建议对顾问本人特别有利时，要格外警惕；第二，与顾问打交道前，自己也要掌握其行业的基本知识；第三，对顾问的意见多加核验，必要时另请他人。
激励的力量：“也许管理中最重要的规则是：采取正确的激励措施。” ——查理·芒格。 “当你应该考虑激励的力量时，永远、永远不要考虑其他事情。” ——查理·芒格。本·富兰克林：“如果你想说服别人，就诉诸利益，而不是理性。”
2. 喜爱/热爱倾向
刚孵出的小鹅受遗传程序驱使，会“爱上”并跟随第一个对它友善的生物；通常那是母鹅，但若母鹅不在，它便会依恋眼前的任何对象。人类也有类似的自动化喜爱倾向。
对于喜欢/爱的倾向，一种实用的、部分的解毒剂是认识到喜欢的力量，并养成一种心理习惯，问：“我喜欢这个人/事物是因为某种非理性的倾向吗？”
3. 厌恶/憎恨倾向
与喜爱倾向相反，人也天生具有厌恶与憎恨的能力，一生中各种正常或异常的刺激都会将它触发。厌恶倾向会使人：第一，无视讨厌对象的优点；第二，因为某个人、产品或行为与讨厌对象有关，便一并加以排斥；第三，歪曲事实，为自己的仇恨寻找理由。
解药：寻找反驳证据。强迫自己变得更加客观。
4. 避免怀疑倾向
人的大脑倾向于通过做出某些决定来快速消除疑虑。很容易看出进化如何使动物在亿万年的时间里如此迅速地消除怀疑。毕竟，对于受到捕食者威胁的猎物来说，肯定会适得其反的一件事就是花很长时间来决定该做什么。
人类通过做出某种决定来迅速消除疑虑的倾向是如此明显，因此陪审员和法官需要采取行动来抵制这种倾向。他们需要一些抵制，不要贸然下结论。
5. 避免不一致倾向
人的大脑以抗拒改变来节省运算，这便是避免不一致倾向的一种表现。避免怀疑倾向使人匆忙得出结论，避免不一致倾向又使人拒绝修正结论；两者相加，自然会造成大量认知错误。
避免不一致的倾向是如此强烈，以至于失去肢体的人可能仍然会感到失去的肢体疼痛。查尔斯·达尔文：他的习惯是特别关注那些推翻他已经相信的事情的证据。列出要避免的事情的正确方法是检查清单。
6. 好奇倾向
哺乳动物有很多与生俱来的好奇心，但其在物种之间的分布并不均匀。反过来，人类的好奇心比他类似的灵长类亲戚要强烈得多。最好的现代教育增强了好奇心，有助于人们预防或减少其他心理倾向的不良后果。
7. 康德式公平倾向
康德以“绝对命令”闻名。它近似于一条黄金法则：只采取那些你愿意让所有人共同遵守的行为准则。现代人普遍具有遵循这种公平规范的倾向，所以，一个人表现得公平，旁人通常也会以公平回报。
8. 嫉妒/妒忌倾向
在进化过程中，一个物种的成员会强烈地渴望在食物匮乏时获取食物。这会造成冲突并常常对物种造成伤害。嫉妒是人性的一部分。巴菲特：“驱动世界的不是贪婪，而是嫉妒。”
9. 互惠倾向
人类会自动回报善意，也会报复恶意；这种冲动早已为人所知。它有时强烈到令人不惜损害自身利益也要还以颜色。互惠促进了群体合作与交易，也会成为操纵工具——例如销售人员先送一件小礼物，再顺势提出购买要求。
10. 单纯联想影响倾向
经典条件反射展示了最常见、也最强大的联想作用。比如，许多人从过往经验中学会了相信：几件相似商品摆在一起，最贵的往往最好。于是，他们会为这种“名门闺秀效应”付出溢价。
11. 简单的、避免痛苦的心理否认
现实太痛苦了，让人难以忍受，所以人们只能歪曲事实，直到事实变得可以忍受为止。这种倾向在药物滥用者中最为极端。但几乎每个人都以较温和的形式存在。
12. 过度自我评价倾向
人会系统性地高估自己，也会因为仅仅拥有某件东西，便抬高对它的评价。解药是：评估自己的财物、观点和表现时，强迫自己采用更客观的尺度。
13. 过度乐观倾向
过度乐观是人类的正常状况。人不仅表现出过度的自尊，而且在前瞻性评价中表现出过度的乐观。德摩斯梯尼：“没有什么比自欺欺人更容易的了。一个人所希望的，他一般都相信是真的。”
14. 被剥夺超级反应倾向
人从十美元的收益中获得的快乐程度与他从十美元的损失中所感到的不满程度并不完全匹配。损失带来的伤害似乎远大于收益带来的帮助。此外，如果一个人几乎得到了他非常想要的东西，但在最后一刻它却被猛地从他身边夺走，他的反应就好像他早已拥有了这份奖励，却被猛地夺走了一样。
15.社会认同倾向
即使心智成熟的人，也会自动仿照他人的想法和行动，以节省判断成本。这就是人性中“猴子看，猴子做”的一面。在现实中，社会认同倾向常与被剥夺超级反应倾向、嫉妒倾向相互强化，酿成不合情理的结果。
16.对比错误反应倾向
人的神经系统不会用绝对的科学单位衡量事物，只能依赖更简便的相对比较；认知判断同样会受对比支配。一个微小的漏洞足以使大船沉没，可它与整艘船相比太不起眼，等人们注意到时往往已经太迟。
17. 压力影响倾向
轻微的压力可以稍微提高表现，但严重的压力会导致功能障碍。巴甫洛夫在列宁格勒大洪水期间和他的狗发现了这一点。洪水过后，许多狗的条件反应被破坏，必须进行修复。
18. 易得性错误权衡倾向
大脑会自动高估容易获得、容易回想的信息，低估那些不够鲜明却可能更重要的事实。主要的补救办法，是建立固定程序并使用检查清单。
19.用进废退的倾向
一切技能都会因长期不用而退化。智者一生都会有意识地练习那些有用却不常用的本领，其中许多还在自己的专业之外。他也会借助清单，确保这些本领保持熟练。“最淡的墨迹，也胜过最强的记忆。”
20. 药物错误影响倾向
这种倾向的破坏力是众所周知的，可怕的案例也很多，我几乎不需要讨论它。
21. 衰老错误影响倾向
随着年龄的增长，认知能力会自然衰退。持续的思考和学习有助于延缓衰退。
22.权威错误影响倾向
人天生倾向于追随领袖；领袖值得追随时，这种倾向十分有用。但它也解释了米尔格拉姆实验：普通人仅仅因为一个身穿白大褂的人下令，便向无辜陌生人施加了他们以为足以致命的电击。
23. 废话倾向
人作为一种社会性动物，当他觉得自己应该说些什么却又无话可说时，就会倾向于胡言乱语。这种趋势在学术界、商界和政界尤其强烈。
24. 重视理由倾向
只要给出理由，人们就更容易答应请求，哪怕理由微不足道。“因为”是一个神奇的词。“我可以插队吗？因为我要复印。”这种近乎废话的理由，竟能取得和正当理由相近的效果。
25. 多因素叠加效应（Lollapalooza）
当多种心理倾向同时把人推向同一个方向，便可能产生极端后果；它们的合力远远大于各部分的简单相加。这是所有倾向中最重要、也最难预测的一种作用机制。
编者说明： 第十一讲是全书的收束之章。上文保留了二十五种心理倾向的框架与关键论述；每种倾向的完整案例和讨论，请参阅英文原文。