老和尚我念经有一点不好，经常念着念着就会把《金刚经》等正经经文念成别的《金》什么什么，对！我说的就是《金玉良缘》。
今天抽空念个本行业的经：私募基金如何搞渠道建设？
2014年中基协接受私募基金管理人登记备案以来，私募基金如何募资就一直是各家私募关注的重点和难点，每家私募的市场部门也始终面对一个巨大的矛盾：业绩好的时候产品不需要你卖；业绩不好的时候你怎么都卖不动。作为私募基金内部的市场和销售怎么做都很难让人满意。
所以很多私募基金的市场和销售同事就很纠结：我自己手头又没有客户，需要依靠渠道来进行私募基金的销售，那我到底要怎么做私募基金的渠道建设呢？
站在老和尚的角度，用两句话简单回答一下这个问题——求人不如求自己；己所不欲勿施于人。
第一句：求人不如求自己。
不是说所有的事情都自己做，而是记住一句话：凡是自己卖不掉的产品不要指望渠道能给你卖得掉。作为私募基金的从业员工，你应该最了解自己的产品，你都卖不掉，凭啥指望别人能卖的掉呢？
茅台董事长出门只喝五粮液；雷军天天开着保时捷在外面晃悠，像话么？自家老板、员工都不吃不用，指望经销商搞定？会不会想的有点太多了？
所以某种意义上，很多机构设定了10亿或者20亿的初始准入规模，在逻辑上是讲得通的：作为一个“私”募，你在被“公认”曾经成功过之前，首先需要自证是一个有市场需求的机构和产品，渠道才能介入后续的推广动作。更重要的是，你作为产品供应商，一定要摆出跟渠道和委托人共进退的态度。
只有在那些基本无差的标准品上，渠道的努力与否才有差别。去小卖店买瓶水，你是拿了瓶农夫山泉还是百岁山；晚上你跟朋友吃小龙虾，想喝瓶酒，店里妹子给你推了青岛还是雪花；客户想买纸黄金，最后选择在工商银行下单还是在招商银行下单……这个时候，渠道的努力是有用的。
但是当在推介私募基金这种个性化比较强、优劣相当明显的产品时，光靠销售人员一张嘴，难度就很高了。要么你的渠道销售人员能把黑的说成白的，问题是这种销售渠道你敢合作么？合规性敢保证么？又或是你的渠道销售人员完全基于客户立场去进行资产配置、帮客户选品，那他一定会尽可能拿到的所有同类竞品之后，进行充分比较，再给他的客户推荐，这个时候你能在某一个或者某几个客户最关心的点上抓住他的痛点么？
渠道建设能够避免你的产品“酒香最怕巷子深”，避免没人知道你的东西是个好东西；但是渠道没有办法点石成金，把鹅卵石说成金元宝。
如果你自己就是个鹅卵石，你的销售和他们找的渠道越努力，只会让更多人知道你是个鹅卵石。
本来就是一个有好几千家机构充分供给的产业，真正专业的销售渠道和投资人获取信息难度也并不高，就没有必要搞那套精神胜利法：我的东西就是好。
建议每位在私募基金做市场的同事，每年不管公司老板和投资经理多忙，一定要让他出来见见客户，跟投资人直接面对面交流一下：产品好不好，自己坐在办公室里说了怎么都不算；投资者人说好，那才是真的好。
第二句：己所不欲勿施于人。
假设你到了婚配年龄，但是你宅，不认识几个异性，你要去相亲，最怕什么？
王姨发过来的照片上对面的妹子美若天仙，或者王姨跟你说对面这个男生人老实话不多。结果你一见真人，发现十八层粉后面藏着罗玉凤；王姨介绍的那个男生，人老，实话不多。
下次王姨再跟你说有个不错的你要不见见，真的还要见一次么？
道理就这么简单，但就是有很多人换个场景到私募基金的市场拓展时，就觉得自己特别聪明，能糊弄过去了。殊不知每一次糊弄，消耗的都是自己的信誉。
信誉这东西跟信用债的收益一样，攒起来很慢，消耗起来很快。短期看起来没什么，长期对自己的职业生涯一定是毁灭性的打击。
因为每次你跑火车的时候，坑的一定是信你的人，而一定坑不到不信你的人。
信你的人少，而不信你的人多；你坑一次，信你的人就越少，不信你的人就越多。几次三番下来，还有多少人愿意信你？
某个手机上市之前开发布会，宣传的时候跟你说用了什么高级芯片，然后等你手机拿到手突然降级了，你干么？那换到私募基金领域，你用自营先弄个策略跑跑，跑着跑着等客户进来以后策略就变了。这个时候不说是客户，换成你自己，你自己愿意待在里面么？
所以私募基金在做渠道建设时，非常重要的一点就是：克制住短期的规模冲动。
你要想着怎么优化策略，怎么把策略讲清楚。如果策略讲的特别清楚了，还是没有人来，那说明这个策略不行，你得回去继续优化策略本身，而不是优化怎么讲策略。
回到手机的例子上面来。现在是2025年，你把20年前的键盘黑白屏机拿出来卖，卖不掉，你觉得是你的产品问题还是销售问题？当你发现别人都是智能机的时候，你就找个广告公司设计个更好的包装，外包装是一款科幻味十足的新款智能机，然后把这个键盘黑白屏机塞进去接着卖？
你见过几家手机厂商是按照这样的路数成功的？
你作为买方买上市公司股票的时候痛恨上市公司财务造假；你相亲的时候痛恨对面的人照片造假；你招人的时候痛恨来投简历的人简历造假；然后到了自己搞私募的时候说，我来把我的策略“优化包装一下”，你想想看是不是太过于双标了？
能够出来做私募的人，我相信都是聪明人，但是“聪明人的诅咒”就是经常会觉得自己过于聪明，稍微做点什么坏事儿由于自己太聪明了别人也都发现不了，但是殊不知很多时候影响你发展速度的，恰恰就是“聪明反被聪明误”。
如果你打开这篇文章，是想看到私募基金的渠道建设应该多少精力在直销上，多少精力在代销上，或者哪家券商好哪家独立基金销售机构好，哪家银行的什么关键部门负责什么流程，他们的兴趣偏好是咋样的，那你恐怕是要失望了。
但是我觉得把前面这些东西写下来更重要的一点是，上面你想知道的东西都是“术”，是会随着时间和市场的变化而变化的，你在今天得到的信息一年甚至三个月以后就过期了，但是我相信贫僧今天讲的这两点，才是很多私募机构没有停下来认认真真想过并且去执行的。
世界上最好的东西：阳光、空气和水，都是不要钱的，今天这篇也一样不要钱。