到最后身体好才是核心竞争力
（本故事不纯属完全虚构，系经当事人同意后发出）
人们都说创业企业第一年死掉90%，第二年死掉剩下的90%，第三年再死掉剩下的一半。如果一个企业能够熬过前三年，那么这个企业应该可以活下去了。今天我讲的是连续创业者X，带着自己本次创业第五年，按理说已经熬过了最艰难的前三年的一家科技公司，挣扎在生死边缘线上的故事。
X是我的师兄，比我大五岁，之前只是在网上听过X师兄的大名，这次是同学W带我第一次见到活着的X。
见面是在北京，地点选在X公司边上一家装修精美的土菜馆，没到门口我就看到一个身形健硕的中年人头发茂密双目炯炯有神，远远望去感觉似乎比我还要年轻上个五六岁。我跟W一起走到菜馆门口，W刚一开口介绍，X哥就大步流星的迎上来，一开口声若洪钟：这就是小唐？我赶紧握住X哥的手:师兄你客气了，按这头发量您看着比我年轻多了，我叫您小X还差不多！
X哥哈哈大笑，W也接着贫了一句：要论身体咱俩可都是弟弟，唐僧知道X哥有一个小他2X岁贼漂亮的著名Coser女友么？我还在想这是个什么从来没见过的开场白，没想好怎么接话呢，就看X哥笑的更开心了:来来来，拉个群我给你们看看照片你们评价一下！
两分钟后我对着群里的一排照片直嘀咕:这是我能看的？带着疑惑抬起头看向X哥，还没开口X哥就问了：咋样？美不美？潮不潮？那个表情让我想起当年那部著名的小品里朱时茂调侃陈佩斯的三连：好玩吧！会玩吧！没玩过吧！……
我艰难的开口:美是美，就是这个照片尺度.....是不是……有点过于…….
X哥大度的一挥手，不妨事不妨事，她要现在在这里也乐意被你们看的，看了美女以后你开心她开心我也开心，人家长得好看都乐意被你看，你一个带着眼睛的有什么不乐意的！看完了放下手机吃饭！边吃边聊！
男人的友谊就是这么朴实无华，一起看过了美女就恍若兄弟了，这一下我就觉得跟X哥很熟很熟。但是这种见面还真是最近十年第一次遇到的最神奇的认识仪式了。
X哥算是第一代的技术大牛，一直沉迷于科技创业，也不是没有成功过，前两次成功把自己的企业卖掉以后把自己的身家搞到了A10。按理说到这个状态以后X哥可以退出江湖洗手不干了，而且他最开始的确也是这么想的。只可惜消停了没两年，把娃陪到上大学以后X哥不安分的创业的心又悸动了，于是顶着前嫂子的反对意见开始了新一轮的创业。
但是X哥应该也知道创业是个九死一生的事儿，号称这人生最后一次创业之前搞了个半净身出户，把之前积累的财富基本全留给了前嫂子，自己只留了一个小目标，然后全身心的开启了这次创业之旅。
因为是创业成功两次的过来人，这次一创业开头就有知道和认可X哥的大佬给了笔钱，起步算是同行里面最快最顺利的。但是可能前面两次创业太顺了，X哥的这次创业之旅反而异常的曲折。
我问X哥说你现在公司情况咋样？他说还能撑六个月，公司已经裁员裁了两轮而且办公室已经从北四环搬到了北六环一个兄弟提供的近乎免费的场所。公司经营层面，技术和产品层面推进的还好，但是现金流压力极大，六个月之内如果现金流还不能回正，等账上所有现金耗光，就要面临自己有史以来的第一次创业失败。
我很好奇说你的故事能不能讲讲到底是咋失败的？我好写了当个故事给我的读者们看看。X哥抿了口茶很豪爽的说有啥不能说的，今天我就给你讲讲。
2019年X哥第三次创业的时候选的赛道是信创的国产替代，到今天公司的主营业务方向变成了政府大数据的Ai化捕捉和应用，五年已经换了三个方向。
我说X哥你这听起来都是热门赛道啊，能不能具体给举个例子现在这个政府大数据的AI应用到底干啥的？他说比如一些县城，需要把能够搜集到的数据尽量整合起来降低管理成本。浙江一些地方的渔船管理规范不规范，比如一些城市里面井盖丢没丢之类的，靠人去扫这些意外情况，肯定是做不过来成本又高的，但是但凡城里面丢一个井盖掉个人进去那就是大事，所以现在的解决方案就是无人机带着算法在天上一边飞一边扫，扫到了异常以后AI识别完毕，自动给对应部门分发数据和单子，就能够提前预警提前处置，提升城市治理水平。
这个业务的是必须要有科技公司介入的，不然无人机的软硬件匹配、飞行路线规划、图形图像的识别、数据的整合发送和处理，都不是一个人或者几个人能够干下来的，但是从整体和长期来看，这些都是能产生正外部效应的。
我说这业务听起来不是挺好的么？为社会整体的正外部性付费这逻辑也讲的通啊。X哥抿了一口茶：好啥呀！ToB业务特别是政府这种大B业务，都是看起来很美但是里面坑很多的。首先是其实对面跟你对接的人是对外不那么懂技术对内又不知道需求的，他不像企业级甲方，对接人大概率好歹能够特别清晰明了的表达出自己想要什么，能画出一个相对清晰的需求边界。但政府的需求经常都是什么都想要，拿着领导的指示和不知道哪里看来的新闻给你提需求，但是又对这个需求能产生多大价值，耗费多少成本缺乏一个明确的概念，你要完全按照他那个天马行空的需求来，真是死都不知道怎么死的。
这个时候如果企业这边的销售人员或者产品经理能力特别强也还是有救的：销售带着对面的甲方人员，从散点式的需求表述里面把主线理出来，把公文语言还原成商业语言，再引导对面砍掉一些不靠谱异想天开的点，形成一套可行的方案。然后再聚焦一个能尽快切入的需求点开始干起来，用大架构小切入点的方式，一期二期的做起来，一边用一边反馈一边迭代一边大家互相加深理解，只要自己这边脑子清楚沟通能力强，也是可以把项目推进下去的。
但是创业企业的销售人员往往太执着于想拿下单子，做出来一个经典案例，所以很多时候在需求上面无限制的让步。如果如果销售或者产品经理技术水平又不足，对交付的时间和成本没有概念，那就会经常引导公司搞了一堆特别个性化，无法在其他场景复现的需求，名义上合同金额提升了，但是提升的合同金额部分往往覆盖不了定制化需求的开发和后续运营成本。合同回款周期又还特别长的话，那就是成本收入和现金两头亏，对于初创企业来说肯定是接的这种单子越多死的越快的。
而且有些甲方客户还经常喜欢找乙方做人员借调，或者找人驻场开发，驻场额外出来的一些需求或者问题的解决就更个性化无法复现无法商用，甚至很多时候跟项目和合同一毛钱关系都没有，这就导致实际运营成本高到天上，一算账通通亏大钱。反而是一些对企业B级应用，或者一些to C应用，虽然合同单量比较小，但是需求通用可复现，产品的标准化程度高，还能有点利润。但是麻烦的是目前这部分业务的增长跟不上现金消耗速度，站在企业经营层面看就很麻烦。
我说：那赶紧招销售啊，不怕有问题就怕没解决办法，你这不是还有盈利的板块么？只要能把成熟的产品卖出去这就有救啊！
X哥夹了两筷子菜又喝了口茶，说：招聘和销售团队建设这就是另外一个大坑。
X哥还没继续展开讲，带我来的W就跟着插了一句话：两年之前我跟X哥的当时的销售总监在上海见了一面我就给X哥反馈了，我说你们公司这么搞下去迟早要黄。
“当时我知道X哥的公司还是亏钱的，但是我跟他的销售总监还是在一家著名五星级酒店行政走廊吃的早餐，我说你们这个差标比我都高。又问了下上海办公场所也在新天地一个贼贵的办公楼里，再问他们当时这个50人的公司居然还是北京上海深圳成都四地办公，那不是管理成本和运营成本都高到了天上去。再问销售总监的背景，人是聪明人也能干，著名外企来出身，底薪贼高。我就知道X哥当时一切都奔着对标行业龙头去的，走的高举高打路线。我当时就觉得这不是个创业企业的做派啊，X哥这个销售总监招的有问题。”
X哥说：你说的对，最开始招的招聘的问题是太大公司范，而且销售总监是大公司范以后整个销售团队就都奔着这个风格去了。我们的产品落单周期长，现金回款周期更长，成本根本扛不住现金更扛不住。隔了一年以后才吸取教训以后开始招便宜一点的销售，但是便宜一点的销售的问题是能力不行，进来就得先培训。问题是我这里本身就没有特别成熟的销售体系，谁给谁培训呢？你在THU圈子里面待久了以后，不招便宜的人是不知道的，人和人之间的差距比人和猴子都大，一个我觉得我半小时能干完的活，这帮家伙就能光一个EXCEL给我整一天……
贵的不行便宜的也不行，这时候我们有个投资人二代，说索性要不我来给你管销售算了。我想了下也差不多反正也缺人，就把他找来了。这就衍生出来了现在的问题。
投资人二代是非销售的中后台出身的，所以路径依赖上，团队建设和制度建设都是向中后台倾斜的，搞到现在后台成本高而前台投入不够。我后来想了一下，我前两轮创业成功有一个很大的原因就是绝大多数人、精力和资源还是都集中在业务上，这一轮因为有了外部投资人，老想着要给投资人交代，所以重心过多的集中在了财务上，所以什么快做什么，什么看起来赚钱做什么，实际上反而扭曲了核心竞争力。
产品的核心竞争力不够，销售前台人员又“中后台化”以后推不出去，产品不行销售也不行，两头一头都不靠，那现金慢慢花光以后就慢慢掉到现在这个情况了。
现在公司还有不到60个人，但是留下来的可用的销售只有3个人，你说我不想招销售么？但是现在招销售依然是这个问题，招的太高端的销售来了就是杀鸡用牛刀，但是招的不够成熟的销售我们这种局他又没能力破。目前公司已经签的合同又80%以上都是面对政府和大国企这种高度定制化、长回款周期、高隐形成本的单子。
我能做的也就只能是先换个办公场所裁掉一些人先降低一些运营成本。但是前端收入起不来，光靠降成本也只能拖时间不能从本质上解决问题啊。
我一边听一边想了下，从公司战略到赛道选择到公司组织架构到产品到销售到最后的财务报表，体现到现在这么一个逼仄的调整空间和不多的资源，换谁都的确是很难已经有很好的办法了……
沉默了挺久以后我问：那六个月以后公司关了你咋办，你之前攒的钱是不是都已经给前嫂子了？X哥你还够活么？
没想到X哥马上恢复了一脸红光满面说：那我女朋友可是很赚钱的，养我一个没问题！她说实在不行她给我公司追加点投资都行！
这下轮到我大惊失色，哥我一直以为是你养人家怎么是人家养你？大哥马上就从刚才还在回顾创业失败的一点点沮丧恢复出来了：“怎么了？你看我不配？我有腹肌的，你要不要看看？”
我跟W忙不迭的摆手，配配配！腹肌咱就就不看了！先吃饭先吃饭！W又不无羡慕的跟了一句，你这人渣！这软饭吃的！
谁能想到在我概念里已经要咽气的一家科技创业企业，这最后一口气是靠一个年轻漂亮的coser妹子给吊着呢？