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数学好真的很重要
前几天趁着暑假早期带着娃出国转了一圈，为了省点钱住了一下某酒店集团的“听课房”：房价给你打个折扣，但是你需要有1-2个小时当面一对一听酒店销售给你推销一次他们的产品，通过这个过程老和尚了解了一下某酒店集团的积分度假体系。在这里也给读者普及一下怯个魅：这就是一个包装成消费产品的金融产品（或者说旅游保险产品），仔细算一下账就知道这个体系真的就是“买的不如卖的精”了。
首先说销售过程：
不得不说这种消费行业的销售流程组织的还是很用心的：先是在境外给你找一个会说中文的姑娘给你介绍整个积分体系，根据你每年的出游情况，先给你算个账在酒店上每年要花多少钱，再乘一个假设你在该集团消费的比例，得出一个你固定的在这家集团消费的金额数，然后乘以20得出未来20年你要在该集团消费的总金额数（金融产品销售的KYC过程）。
然后根据模拟的你未来20年要在该集团消费的总金额数，给你推荐对应消费金额的积分系统。大致就是你一次性或者未来5年内，给这个酒店集团交一笔钱，这个酒店集团将收到的这些钱放入一个离岸的财产信托当中，你每年给酒店集团再支付一笔“账户管理费”和“物业管理费”以后，可以用获取的这个积分在酒店的度假酒店体系内订房，并且酒店送你一些金卡白金卡之类的权益，并且号称在产品生命周期之内用积分预定客房是不涨价的，具备一定的扛通胀能力。（产品介绍过程）
讲完这些等你基本搞清楚逻辑以后，现场销售会问一下你的初步意向要不要考虑。如果你表示了初步意向以后，现场销售会在线上接通一个“销售经理”模样的人，由这个销售经理给你报价，并且跟你谈最终的条件。在最终销售的过程中，线上销售经理会因为有“多笔业务”要同时处理，不时下线再上线，问你考虑好了没有。同时现场销售也会提醒你，这个报价是仅限于对受邀参加一对一宣讲的住客的一次性报价，如果拒绝的话以后将不会再有如此“优惠”的报价。（这些销售过程我理解都是促使你尽快在现场签单交钱的销售技巧，反正最后买东西忽略销售过程只求最终结果，算账算的过就买，算不过就不买）。
其次说一下体系的大致价格以及我的考虑：
讲完上面这一套对接我的销售问我怎么样，要不要考虑购买的时候我就只回了一句：说类似这种的所有预付款体系，本质上都是个金融产品，只有两个因素值得考虑：
第一，你们的酒店位置在哪里，我会不会去住，用积分预定的话价格如何，价格是不是足够便宜？
第二，既然你们酒店的用积分兑换房价是不涨价的，那我可以理解成这个积分就是对应你们酒店集团客房的一个“稳定币”，那我用法币美元或者人民币的兑换汇率，也就是价格是怎样的？
没有这两个关键因素我怎么知道我该不该接受这个报价？就像300块钱一股的茅台和3000块钱一股的茅台，都是茅台，那投资价值能一样吗？
核心是价格！对不对？
于是接下来我就得到了“线上销售经理”给我的报价：
原价21.x美金一个年度积分，打完折以后17.x美金一个年度积分（原价我感觉就是随便报着玩的，可看可不看），一次性可以买1000积分或者4000积分。每年买4000积分的话一次性送10000积分，送该集团的白金卡会籍一份（免费双早+行政酒廊+概率房型升级），33年一共获得132000个积分，积分当年不用可以往后推一年使用，33年内如果买的人有什么变故的话可以继承给指定继承人。4000年度积分的总价格就是4000*17.x大约总价7万美元，折合人民币约50万元左右。
付款条件是你可以选择一次性付清，也可以选择首付10%，剩下90%分60期也就是5年付清。如果你在过程中反悔的话，已经消费的积分酒店集团不追回，但是已经缴纳的金额也不退回。
除此之外，购买人需要交一次性250美金入会费，每年2000美金总有的积分管理费（价格可调）（你看，这像不像购买金融产品时候的一次性认购费和每年的固定管理费？）
用积分预定金酒店价格不变的。我让销售打开系统看了一眼，普吉岛的度假屋大概250积分一晚，大阪的M酒店（这个酒店我之前去住过，真心还不错）大概300积分一晚，但春节圣诞等旺季不保证一定能订到。
算账过程：
拿到这个条件之后我就简单心算了一下，未来33年我可以每年拿到4000个积分，总计也就是132000个积分，加上销售前端赠送的10000个积分，一共142000个积分。为此我要支付7万美元左右的费用，那大致一个积分就是0.5美元左右（我是5年付清但是对方给我积分是33年给，算现金价值肯定我吃亏，也没带电脑能现场拉个EXCEL给他们算，我试图用销售的EXCEL现场做个公式也被拒绝了，所以只能近似等价处理了）。
但是需要注意的是，每年我能获取4000个积分的前提是我每年还要再缴纳大致2000美元左右的账户管理费和物业服务费，所以我真实获取积分的价格就上涨到了1美元左右一个积分（服务费又相当于每年0.5美元/积分）
这个时候你再看该集团大阪酒店300积分一晚的价格，考虑账户管理费等年度费用以后就飙升至了300美元/晚（这还是建立在我每年能把4000积分用完极限摊掉账户管理费的前提下），价格优势瞬间就消失了。
猜测一下产品设计者的思路：
第一：给自己的酒店房晚算时间价值，假设自己的酒店每年涨价3%，但是同时不给你付出的现金算时间价值，你同等的金额每年买30年美债4.8%的收益率直接清0不算。
那这一进一出就是7.8%的时间价值差，你只要认了这一点那对方的利润空间瞬间就出来了。
所以我面对的销售在跟我讲这个逻辑的时候，我说第一，酒店价格不一定会能按照3%涨上去，毕竟酒店是一个供给相当充分的行业，新酒店层出不穷，前两年还跌价呢。第二，现在三十年期美债的收益率是4.8%，就算你能做到酒店价格每年涨3%，你算贴现率应该给我按3-4.8%=-1.8%才行。
销售说：先生你这么算就没法算了，请您配合一下。
我说：好的，那我先配合一下，现金的时间价值我先不算，现在通胀就是3%了！
第二：通过收取每年固定2000美元的账户管理费和物业管理费来锁定自己的风险敞口，一旦真的酒店供不应求的时候，虽然积分房价是约定好不能涨的，但是可以通过这个弹性费用的年度调节来收回利润。
所以我跟销售说：那个每年2000美金的管理费能不能不交？毕竟你算的时候预定价格我看大概便宜了也就30%，按照200美金左右的房晚价格算，也就是便宜500块钱左右，我每年得住够30个房晚才能把这个年度管理费赚出来。可是我每年只有4000个积分，全住满也只能住130积分这一档的酒店，这一档的酒店我省不出来管理费，价格上没有优势啊，我总不能变成VIP预定比你们散客还贵吧！
而且虽然酒店价格按照积分是锁死了，但是这个管理费不锁死啊，你每年有可能还要涨，我完全没有预测我最终一共要付多少钱啊。你的风险敞口锁死了，我的风险敞口没锁死啊。
销售说：你这么算我们就没法继续了，先生请您配合一下。
我说：好的，那我再配合一下，你继续。
第三：不计算买方一次性交完费用以后丧失的选择权价值。
一次性交完钱以后酒店集团相当于可以用积分系统锁定一个长期客户，而购买者相当于放弃了以后若干年内全部或者部分选择其他酒店集团的选择权。但是搞金融的人都知道，选择权是可以卖钱的，我放弃了一个住别的酒店的OPITION，那应该是你给我付费不应该是我给你付费啊。这点从营销上也解释的通啊，你营销到了一个长期客户，是不是应该把未来节约的营销费用贴现给我呢？
所以我对销售经理说：那我放弃选择权的好处是什么呢？
销售经理说：我们不是赠送了一次性积分么？
我回答说：那就算是10000积分，也就是5000美元左右，我一次性付首付10% 可就是7000美元了，剩下的2000美元大概是你们销售人员的销售激励，你怎么能用我交的钱买我的选择权呢？
销售经理说：你再配合一下，我们先讲完好不好？
我：好好好，那我再配合一下。
第四：设置高昂的退出成本，以免你事后算清楚了以后反悔。
在这次介绍过程中，说到万一以后我对这个体系不满意怎么处理的时候，销售经理说：如果您不满意，您随时可以断供，您已经消费的我们不退回，后续的费用我们也不再追索，您有相当大的自由。
我说，那不能这么算，你的积分是分33年给我的，每年给我3.3%，我付费可是最多60期付清的，每年我要付90%/5=18%，那我不继续了你肯定不亏啊，就算第一期我就退你也是稳赚不赔的。这算什么优惠，真正有效的退出方式是国内各种旅游预定平台的不消费全额退款，你得把我没消费的都折成现金退回来给我才行啊…..你不能直接没收我没消费的积分啊，毕竟我已经没有找你要利息了。
销售说：你这么就没法算了啊。。。
我说：我知道了，那我是不是还得再配合一下？
所以这个产品看起来像是个消费产品，实际上是个金融产品，再说细一点是个保险产品：但是还是个没有现金价值返还、没有最终本金返还、没有预定利率的一款旅游服务保险产品：5年缴款期和33年保障期，5年缴费，33年返还，返还的不是现金而是只能消费不能提取的“酒店币”。
酒店集团真正的盈利锁定是靠的每年的年度管理费，所以管理费这里销售人员一定会给你介绍，但是也一定会以“账户管理费”和“物业管理费”的形式给你轻描淡写的带过。
看起来你只需要一次性支付70000美金，但是每年后续2000美元的年度服务费用也占到了前期一次性支付费用的3%，这个不锁定，其实酒店所谓的“涨价风险”就不是锁死的，但是你前期支付的钱的现金价值和选择其他酒店的选择权价值可是实实在在被免费征用了。
要么你这么算：你一次性支付了70000美元，酒店方33年返还，那每年最多也就会返还相当于2000美元的现金价值（卖过保险的都知道），但是同时你又要现金缴纳2000美元的年度管理费回去，一进一出相当于对方没有返还你的现金价值，也就是说从你签合同的那一瞬间你的70000美元实际上就相当于归对方了。
要么你这么算：就是2000美金的返还+2000美金的年度管理费=4000美金（这还是没算前期付款的时间价值的情况下，实际上按照4.8%的30年美债收益比这个还贵），买每年4000个积分，算下来一个积分要1个美金。那你预定300积分的酒店，就相当于要花300美金，也就是2100人民币的酒店，去平台比一下这个价格就比直接去预定还要贵了.....
至于说送的那个白金卡会籍-----我如果真能这个价格住满30个房晚的话，似乎差不多也直接达标了吧？
想清楚了以后我就问销售人员：别的都好说，这个管理费能不能免。
销售说：多送点积分都好说，但是这个管理费是真的没得谈的。
我说：姐姐我都已经配合了你好几下了，你能不能也配合我一下？
销售经理说：这个真的没法配合.....
气死贫僧了。
结论：
第一，老外的这种服务类产品设计思路跟国内还是不一样的。本来就是一个“加强版”的健身房、补习班、兴趣班的会员充钱系统，但是国内好歹还是要卷服务和价格，老外摆明了就是做一单就是一单，要赚钱还要赚大钱。
第二，数学好很重要，逻辑好也很重要。很多这种服务类或者消费类产品本身就是金融产品，要透过现象看本质，这个东西说是在海外卖的还挺好的我觉得真是证明了挺多老外数学不好。
第三，钱是有时间价值的，选择权也是有时间价值的。你在放弃你的时间价值和选择权价值的时候一定要从对面哪里收回来点什么东西，而不是放弃了时间价值和选择权价值还要给对面交钱，这就是妥妥的大冤种了。
第四，这个酒店的度假积分系统设计的“挺卖方思维”的，想买的先避避雷吧。