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俗话老说：文无第一，武无第二，文人相轻，武人相重。以前我一直不理解这是什么意思，可能是某个大师的归纳总结吧，后来做的事情多了以后，我就知道这其实是规律了，其核心原因是“文”是非标的，完全没有统一的衡量标准，你可以说《红楼梦》一绝，我也可以说《金瓶梅》牛逼，几乎就是无止境的争吵。而“武”不一样，武的衡量标准是统一的，双方到擂台上干一架，谁没有倒下，谁就更厉害，所以在武林上有决战紫禁之巅、华山论剑，也有天下第一武道会，总而言之，“武”由于标准统一，是可以分出第一的。
这点对于生意人有什么启发呢，启发就是不要碰非标的生意，标准化程度与规模化程度是成正比的，越是标准化，规模越大，越是非标，规模越小。一方面是因为你交付的价值由于非标，用户预期与你的预期难以匹配，即使你认为你已经做的很好了，但用户不买账，这就导致产品没有口碑，满意度差，没有口碑就没有老带新，满意度差没有复购，你的获客成本就会越来越高，高到难以支撑；另一方面是因为非标的服务难以产品化，这就得堆人，需要大量的运营、客服介入，活生生把互联网公司开成传统的制造业公司，人效低下，管理成本高昂，难以为继。我说两个最近亲身经历的案例：
上个月我陪朋友去做抖音本地生活相关的业务，就遇到了这个问题：我们交付的服务是，收取商家500元：
1.帮助商家把团购商品上架到抖音的主页上（抖音的收费也是500，但给到服务商是300，我们有200元的差价，而且商家其实自己不会上传）
2.我们雇摄影师到店拍摄上百张图片，最后剪辑成10条短视频，给到商家去抖音发布
3.让本地达人到商家那里探店引流，卖出的订单金额中，达人拿10%的佣金，我们拿5%的佣金
我们找了湖南郴州市桂阳县做试点，找了当地的5个地推人员做推广，不到2星期，就签约了30多个商家，通过达人引流，一天也能卖个上万块钱。但这之间的问题很多，最核心的问题就是商家不满意，觉得你们的服务没有效果。
我们很快就看出了问题，问题就在于我们提供的服务是非标的，虽然我们主观上认为我才收你500块钱，你自己跑去上架也要500了，此外我还帮你拍了10条视频，还有达人帮助你引流，你TM还要啥自行车！但是站在用户的角度，就不是这样看问题的，用户的诉求一定是引流、一定是有交易，他对这500块的服务有着不切实际的高预期，他幻想的是我交了500块钱以后，订单就会源源不断地到来，只要最后没有实现订单源源不断到来，他就会觉得你骗了他。
解决这个问题的唯一方法就是把交付的价值标准化，服务方与需求方在500块钱到底实现什么效果上达成100%的共识，你同意，那就掏钱，你不同意，你就不要掏钱，而不能掏了500块钱却企求5万块钱的效果。那最后标准化的价值交付就得是：1.上架到抖音；2.10条短视频，确保播放量平均过万；3.确保达人引流至少产生10个订单。你同意，咱就签合同，你不同意，就不要签合同，在签约前的环节就要把无法达成共识的商家筛选淘汰出去，以避免交付后出现预期不符的情况。然而，这个标准化的服务非常依赖于商家本身的产品吸引力，谁也没有办法打这样的包票，这显然就不是一门好生意，很快我们就决定叫停了。
第二个案例是我另一个朋友，她们公司是帮助美业门店做引流活动的，业务模式就是派人到店全程指导，从搭配拼团的套餐、活动预热、打电话发微信到客户最后到店消费，活动结束后收取交易额的10%作为佣金回报。但她们的业务做了一年多，依然没有起色，增长缓慢，而且商家经常抱怨，满意度很低。
我也看出问题了，问题也出现在非标上，她们几乎全国所有的客户都接，不同的客户其实都是不一样的，门店的位置、流量、开业时间、发型师数量与质量、新客与老客数量、复购率、运营能力、以往与用户的关系等等，这些都会影响最后活动的效果，企图以一套标准化的活动方案去适配全国各地不同的美发门店来达到统一的效果，这简直就是痴人说梦。你认为做完活动后，销售额5万就是很好的成绩，但人家商家并不满意，商家认为自己得做到10万的，这样的纠纷，永不停歇，最后只能互骂傻x。
这个问题有没有解法呢，其实是有的，答案就是“数据智能+标准化”，因为她们家本身是做美发SaaS的，代运营做活动是生长在原有的SaaS业务之上的，这意味着我如果服务于我原有的SaaS用户的话，我是知道历史数据的，这家门店的新老客占比、销售额、复购率等，我是知道的，我能基于这些数据进行数据建模（其实数据量并不够，缺少了几个关键的、没被数据化的参数，比如说加微信的人数等等，这需要人工去谈，谈好以后手动添加），去预测进行引流活动后的效果，再将效果进行标准化分级，假设：S级，60%的概率能够达到20万，收费为20%的佣金率；A级，80%的概率能够达到15万，收费为15%的佣金率；B级，100%的概率能够达到10万，收费为10%的佣金率。商务BD同学以这样的标准化条款去跟门店老板谈，同意的老板咱就签约，不同意的老板咱就不签，活动后的结果再来修正算法，不断迭代让算法更加精准。
总而言之，尽量不要碰非标的生意，但另一方面，标准化的生意往往就是只看价格，低价是最容易的路，但也是最难的路，因为你会碰到无数的竞争对手。所以，真正牛逼的公司就是能够把非标的生意做成标准化的生意，比如餐饮标准化的麦当劳、微商标准化的云集、房产交易标准化的贝壳，以及这两年大火的社区团购——小B流量的标准化变现。
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方伟在学习
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暂时月更，准备周更（周一），没准能日更。
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