“如果你拥有提价能力且不会因此失去客户，那你就拥有一门非常好的生意；如果你在提价一美分前都得先祈祷，那这门生意糟透了。我两种生意都做过，我知道其中的差别...你几乎可以通过企业在决定价格上涨能否持续时所经历的痛苦，来衡量一家企业的实力。”
——巴菲特
拷问一个问题，价格战的本质是什么？为什么有的领域很容易打起价格战，比如新能源、光伏、航空、快递、家电...为什么有一些领域很难把价格战打起来，比如高端白酒、游戏、社交平台、内容平台、直播、奢侈品、教育、医疗等等。
简而言之一句话：价格战打的是同质化，不打差异化。越能被替代的行业越容易打价格战，越不可替代的行业越不可能打价格战。
老巴给我最大的影响是三个字：“提价权”，阿段给我最大影响的也是三个字：“差异化”。
其实他们说的是同一个东西，只是需要反反复复理解、思考，一家企业之所以具备提价权，洽洽是因为拥有用户想要的差异化能力。
阿段说：“产品要有差异化，不然最后就是惨烈的价格竞争。价格战一般在产品差异化很小时容易发生。酒是有很大差异化的东西，至少我感觉如此。喜诗糖果也是有很大差异化的产品。”
昨天在群里跟朋友辩论：携程失去二选一的特权后，还能不能维持现在的盈利能力，美团、飞猪、同程能不能对他打价格战？
我的观点如文章携程与拼多多，谁才符合伟大公司遇到可解决的问题？》说的：
“价格战会怎样打呢？那就是携程要 15%的佣金+10%的广告流量费，占了 60、70%市场份额，美团当然是眼红的，他为了抢夺中高星级酒店的市场份额，他就学今天抖音团购打美团团购的做法一样，就是我不要佣金，直接让利给消费者，同样是 1000 块的房子，携程要抽 150 块的佣金，美团就不抽了，他把这 150 块以优惠券的形式贴给消费者，消费者一看，只要 850 块，那他几乎必然会选择美团，而不是携程，因为 150 块的价差太大了。而无论消费者在携程订还是在美团订，酒店方收到的都是 850 块，他是不在意的。”
而群友始终认为携程服务的都是中高端商旅用户，价格敏感度低，对服务确定性要求程度高，携程的客服系统能够让 10 次预订，10 次基本都不踩坑，而美团、抖音、飞猪 10 次预订，总会踩坑一两次，这种确定性会让中高端用户在携程失去价格竞争力的情况下，依然选择携程，为携程的服务稳定性付出 5%或 10%的溢价。
在文章《投资中，常识＞事实＞逻辑＞观点》讲过：
“常识、事实、逻辑之后，最不值钱的东西，那就是观点，观点一般带有情绪。我们投资，需要极少的观点，观点越多，踩坑的概率越大，我们需要成为我们观点的最强反驳者，才能认为拥有一个观点。我们还是要多积累常识，这是能够得到超额收益的根本原因，而详实的调研能得到近似保真的数据，两者结合会是价值投资者的利器”
价值投资其实是一个关乎于积累商业常识的游戏，常识不是所有人都知道的知识，真正能够时刻坚守常识的人很少，这很像阿段说的平常心，平常心其实是不平常心，因为有平常心的人是很少的，想一夜暴富的人肯定要比慢慢变富的多。
我的商业常识库里有一条，那就是：“同样的东西，卖更贵的价格，长期看是不合理的”。
我买拼多多，以及我看好古茗会超越喜茶，都是这个逻辑，古茗通过供应链的优化，将每日一配的成本降到了 GMV 的 1%，除非你在一个城市同时开 500 家店，否则他在这个城市能够有 10%的净利率，你卖同样的东西就要亏钱，因为你的密度不如他。
回到携程这个问题，如果消费者在美团或者刷抖音，看到一间 399 的全季酒店，而携程要 450，那消费者会选择谁？我相信大部分人会选择美团或者抖音。
站在大部分消费者的角度，同一间酒店的同一个房型，他是一样的东西，一样的东西，那就看价格谁高谁低，这是规律。
老巴有一个经典的货架测试：“如果你的竞争对手在货架上把价格降低了 10%，而你的客户立刻就转向了它，那么你的生意就是一个糟糕的生意。但如果你的竞争对手降价了 10%，你的客户依然选择你，那你拥有的就是护城河”
真正强的交易平台不能仅仅依托于双边平台效应，因为拼多多、抖音电商抢夺淘宝的市场份额的过程告诉我们，中国的供给过剩经济非常残酷，供给侧是远远过剩的，他们都会“一处水源供全球”，以至于很多双边平台效应的理论都是失效的，会衍变成哪里有流量，商家就把店开到哪，抖音的电商跟团购就是这样发展起来的。
为什么抖音只敢抢美团的团购，不敢抢美团的外卖？因为美团的外卖在双边交易平台之外还多了一层护城河——骑手端的配送效率，这层护城河跟订单规模、地图数据与算法密切相关。抖音会衡量成本，他觉得一个月要砸 100 亿，连砸 2~3 年才能拿到 50%的市场份额，整体投资会超过 2000 亿，他觉得这不是抖音战略的核心，没有必要，就放弃了，阿里觉得有必要，那他就会继续砸下去。
那携程的差异化构建在什么地方？那就是所谓的“服务”，这里面的服务分 2 种：
一种是携程积累了 26 年的跟四星级酒店、五星级酒店的关系，有免费早餐、房型升级、延迟退房、旅行配套（如地接、租车等）、SPA 或健身房、游泳池优惠券这些权益，这是过去二十多年通过庞大的高净值用户量堆出来的“供应链话语权”。这种话语权导致了，虽然同样是希尔顿酒店，携程拿到的“房”和美团拿到的“房”，可能在隐性权益上是不一样的。
其实四、五星级酒店是喜欢从携程上订房的客户的，他们也不喜欢打价格战，将部分权益向携程的高净值用户倾斜，吸引更多价格不敏感的用户，对于提升长期的毛利率是有帮助的。
四、五星级酒店要跑到抖音、美团、飞猪卖房往往是供过于求的无奈，如果订单是满的，他捆绑住携程就够了，另一个原因就是酒店也想降低对携程的单一依赖。
另一种服务上的差异化是携程拥有上万人的呼叫中心（客服团队），当你到了酒店发现没有房，或者重复收费，亦或者货不对板，携程能做到“接通人工”并“先行赔付”。这种“兜底能力”，就是上述群友口中那个让中高端用户愿意支付溢价的“服务确定性”。
所以，我承认携程有一定的差异化，不是纯粹像淘宝一样的商业地产商，只撮合买卖双方。下一个问题就是这个“确定性”的护城河，究竟有多深？
我们不仅要看到差异化，还要看长期能不能维持差异化。
美团、抖音不是早期的草台班子了。随着基础设施的完善，酒店预订系统的数字化程度极高，“订了房没房”这种低级错误的概率正在无限趋近于零。如果美团的故障率是从 10% 降到了 0.1%，而携程是 0.01%，那么为了这 0.09% 的极小概率差异，消费者愿意支付 10% 甚至 15% 的常态化溢价吗？ 商业常识告诉我们：大部分人不会为了防范“万一”的风险，而支付“一万”的成本。 除非是公款出差（花公司的钱买省心），如果是花自己的钱，399 和 450 的差距，足够让绝大多数所谓的“中产”动摇。
我套用阿段在管理学上的“保健因子”与“激励因子”的说法（“钱” 其实是保健因子，多了没用，少了不行的东西。比如，如果员工已经很努力在工作了，多发钱并不会让他们更努力，但少发是会留不住人的。）：服务是“保健因素”，不是“激励因素”。
服务好是应该的（保健因子），是锦上添花，做到了不会加分太多，但做不到会减分。 当竞争对手（美团/抖音）的服务水平只要达到“及格线”以上（60分），而价格便宜 15% 时，携程那 90 分的服务所带来的“差异化”，在标准化的住宿产品面前，就会变得极其脆弱。 因为消费者住的是酒店，不是七天六晚游，得涉及 100 多个体验点。 核心产品（房间）的同质化，决定了附加服务很难支撑高额溢价。
我的结论依然是：携程真正的护城河在“企业商旅”和“跨境游”上，因为这两者的服务复杂度高，差异化明显，且往往不是个人支付，不是他的钱，他就不肉痛。 但在“国内标准化酒店”这个基本盘上，它面临的挑战本质上就是一场“同质化战争”，价格战一触即发，特别是美团这家特别喜欢打仗的公司，现在他只是没钱打仗。
只要是同质化战争，就没有永远的“溢价特权”。美团外卖之所以难打，是因为抖音不学淘宝闪购一样砸个上千亿，就没法瞬间变出几百万个熟悉路线、“弃暗投明”的骑手。但抖音要砸酒店，只需要砸钱给补贴，流量就会像水一样流过去，因为酒店就在那里，它不会跑，它只认订单。
最后回答一个问题，既然我这么讨厌价格战，腾讯的微信跟游戏，都打不起价格战，这很容易理解，拼多多就是最喜欢打价格战的平台，你为什么要投？
其实逻辑一点也不矛盾，我的商业常识是“同样的东西，卖更贵的价格，长期看是不合理的”，90%的产品都做不出差异化，拼多多是收“同质化税”的，商家越喜欢打价格战，对拼多多的商业模式而言，是更好的，他本质上售卖的是一种商品运营服务，要确保某件商品从工厂交付到消费者手上是最便宜，他的价值大小取决于他能够为消费者省多少钱。
要是一个领域打不起价格战，比如苹果、茅台、大疆、泡泡玛特，那拼多多的价值创造就不如淘宝了，不过当茅台清库存的时候，拼多多的价值又起来了，他构建了一个让“同质更低价”被消费者看见、被筛选出来的算法机制。