“我曾对腾讯的人说，腾讯做电商失败是因为他们理解电商是流量 x 转化率＝GMV。流量逻辑在今天是无法成功的，腾讯有全中国最大的流量，投了一堆垂直电商，如果按照这个逻辑腾讯早成了”
——拼多多黄峥
中国企业里，有很多以组织能力与企业文化著称的公司，包括华为、抖音、拼多多、美团、小米、腾讯里的微信部门、安克创新、安踏体育，其实还包括马云时期的阿里。
如果你是金融背景的基金经理，可能你会更关注企业的财务会计数据，但他永远代表了现在与过去（今天刚好看到一份永辉超市18年的券商报告，线性预测21年盈利39.49亿，最终结果是亏损39.44 亿），而我们投资是投未来。如果你是业务背景的行业专家或者企业高管、创业者，你可能会更关注企业的商业模式、战略假设、增长方向、管理执行能力、企业文化，这些代表了企业的未来。
两者不是互斥的关系，需要找一个交集，既需要有财务会计知识，但也需要对企业经营管理有理解，这其实是巴菲特与段永平长盈的原因，他们首先就是一个企业家，都经营过企业，是产业投资者。
说回今天主题，美团最近做了3件事：1、撤掉美团优选，加速做小象超市；2、推出浣熊食堂截胡京东；3、7月5日冲单1.2亿狙击淘宝闪购。
这是美团一如既往的战争风格，战略上藐视对手，战术上重视对手。王兴称赞雷军是“战争之神，简称雷神”，其实自己也是战争之神。在美团15年的历史里，几乎每年都练兵，也几乎打赢了每一次战争：
1、2010-2013年千团大战：美团不是做得最早的，融资不是最多的，团队不是最豪华的，能力模型不是最匹配的，但最终成为了唯一的幸存者。
2、2014开始的外卖大战：面对百度阿里，截止24年底，达到了70%的市场份额，打到饿了么去年都想卖给抖音。
3、2013-2015年美团与大众点评的内容竞争：大众点评可是2003年成立的公司，两者2015年宣布战略合并，美团原先的高管团队成为新的管理层。时至今日，大众点评还是有几千万的日活，一两亿的月活，补齐了美团缺失的内容，当然，我个人认为，长期看，大众点评不如抖音、视频号、小红书等综合内容平台。
4、2015年至今酒旅大战：高星级酒店（300元以上）攻不进携程建立了20年护城河的腹地，但在低星级的酒店碾压所有对手，美团酒店的间夜数甚至是携程的好几倍。按照携程董事长梁建章的说法，跟美团这一仗，大家5:5开。
除此以外，美团还打赢了电影票战争（猫眼电影）、也是共享充电宝全国第一、共享单车/电单车第一、快驴进货第一、餐饮管理SaaS美团收银第一、30分钟买菜的小象超市第一、美团的15分钟送酒业务——歪马送酒，大概率会在2年内做到第一，3~5年会做到百亿销售额规模，超越酒小二。
我是一个投资者，我无意于写一篇爽文吹捧某个公司或者诋毁某个公司，我需要做到的是客观的评估。即便是强如美团，你都会发现，他在同等级的互联网巨头面前，都很难打赢对方，跟携程在酒店领域就是五五开，在下面的领域就是打不赢：
2017-2018年跟滴滴的打车大战，既没有高德的地图自然导流，也没有高德聚合打车的模式创新，这种流量思维自然是失败的。（美团打车的场景是探店，频次是几周一次，而地图是高频场景，日活过亿，即便美团转成了高德的聚合模式，也不如高德的场景自然、高频，微信还能一键跳高德来打车，滴滴还得输入地点）。
2020~2023年的社区团购大战，美团就没打赢拼多多，拼多多做社区团购比起美团，是有巨大的优势的，其一是人群重合度，美团与京东一样，都是服务一二线城市的用户为主，在下沉市场的影响力都很弱（这也是京东受不了美团进攻的原因）；其二是拼多多在农产品的供给上有非常深的积累，拼多多是全国最大的农产品交易平台，而且常年保持50%的增速增长；其三就是拼多多对下沉用户的需求理解，是美团理解不到的，美团优选的货比多多买菜更好，但价格更贵，但下沉市场的用户用脚投票，选出了多多买菜；最后就是，拼多多是一家做折扣零售的公司，对于低毛利生鲜的精细化运营得心应手，这件事，美团的团队在拼多多面前，还是稚嫩。美团很多方面很阿里类似，不如拼多多专注，对“科技”这件事情也有执念，不够接地气。
拼多多的能力模型，更适合做社区团购，美团的能力模型，更适合做即时配送。拼多多擅长做“省”，以及逐渐侵蚀淘宝的“多”，而美团擅长做“好”跟“快”。拼多多让用户“买得便宜、买得多”；美团让用户“买得好、送得快”。
很多人会认为拼多多会参与闪购大战，放心吧，他不会战略性投入的，他只会简单测试，即时零售这一两万亿的市场，以及所提供的用户价值（快），都不是拼多多看得上的，一想到要组建大规模的骑手团队，走重资产的模式，他宁可把资源投入去做Temu，海外零售可是一个20万亿美金的大市场，而且跟团队的能力模型完美匹配。
所以，美团撤掉优选（保留了一部分），加速做小象超市，战略上是非常正确的（有一部分拼多多的投资者认为利好拼多多，其实未必，社区团购是一个证伪的模式，市场规模只有原来的十分之一，生鲜的全国性规模效应不强，70%都得本地采购，多多买菜的价格优势并不明显，新鲜度也不如镇上的菜市场，后续虽然没有了美团这个对手，但对手也会是当地的菜市场跟社区生鲜店）。
很多人不能理解美团优选跟小象超市的区别：
美团优选是美团一笔500亿亏损的战略教训，出发点是一种布局思维、流量思维、竞争思维。王兴想的是美团只有7.7亿的年消费用户（集中在一二线城市），中国还有7亿下沉市场的用户，美团还没覆盖呢，他想的是通过美团优选覆盖剩下的7亿人群，然后再把这部分“流量”导入去外卖、团购、酒旅，抢在淘宝、拼多多、抖音的前面服务他们，锁定他们，黏住他们。
但实际上，下沉市场压根就不需要外卖、团购跟酒旅，他们的生活方式很简单，县里就没几家餐厅，优选亏钱，其他业务赚钱的模式压根就跑不通，只有在优选盈亏平衡的地方，比如广东，才会让他继续运营，实际上这部分用户，也导不去其他业务。
流量思维是很害人的，美团还有一个正常发快递的电商业务叫做美团电商，曾经叫做团好货，这种就是典型的流量项目，企图让点外卖的人，也把美团看成淘宝，顺便就在这里购物。消费者怎么会这么傻呢，你其实转化不了几单。（这种事情我也干过，转化率惨不忍睹，1%都不没有，简直就是浪费流量，还伤害用户体验，因为你得不断弹窗）。如果有流量就能做成电商，微信不早成功了？
优选满足的是下沉人群、价格敏感型人群高性价比买生鲜日用的需求，小象满足的是一二线城市中产、年轻人想偷懒不去菜市场或超市，即时享用生鲜水果、日用百货、零食小吃的需求。
优选需要次日自提，物流成本是5毛钱，履约成本足够低，但用户体验不佳，你得在晚上想好明天吃什么，这是反人性的，只适合下沉市场，对比的对象就是县城、乡镇的菜市场。
小象是30分钟送达，物流成本5块钱起步，履约成本很高，朴朴超市的履约费率是17.5%，叮咚买菜的履约费率是22%，50块的客单，光履约费用就差不多10块钱，要不然叮咚买菜也不会只有不到1%的净利率。
优选是完全独立于美团已有的用户人群、已有的业务链条的，业务间几乎没有协同性，但是小象可以复用美团的用户群，降低获客成本（交叉导流能够降低70%获客费用），但其实也不能复用外卖的骑手网络，因为前置仓的模式，需要单独的骑手进行配送，所以在履约成本上，美团小象比起叮咚买菜、朴朴超市是没有优势的。
所以，站在美团角度，亏损做优选，是一种流量思维（对拼多多不是），但做小象，是一种价值思维，他有独特的优势。
美团阿里都在流量思维上犯过大错，吃过大亏，但美团是醒悟过来了，只是阿里依然执迷不悟。
流量逻辑是大卖场、百货商店逻辑，价值思维是是单品物美价廉逻辑。
很多人认为阿里一年1500亿的营销费用，京东一年500亿的营销费用，如东哥所说，与其跑到腾讯抖音买流量，不如补贴外卖。
首先，你补贴外卖不意味着你能省掉营销费用，因为你营销费用里很大一部分是补贴商品的费用，你试一下某个可以比价的标品不补贴了，比如AirPods Pro，你看拼多多揍不揍你？你这个补贴费用就省不了。
在2025年的今天，中国的消费者已经极其精明了，买什么品类、买什么单品，在哪里买物美价廉，他们都是有认知的。零售的终局都是单品极致的物美价廉，信息差是越来越少的，不存在你A商品亏损，还能在B商品卖贵一点，把A亏损的钱赚回来，你这就是坑人。顶级零售商Costco，山姆，奥乐齐，不会干所谓的返点、上架费、条码费等乱七八糟的收费，会要求供应商直接给一个能够做到的极致低价，然后本分地加10-20%毛利进行售卖，你所看到的每一个单品，就是市面上最好，价格最优惠的产品。
阿里企图外卖一单亏5块，电商把钱回来，我给阿里算一笔账：
淘宝闪购每单亏损 = 5元
假设每个用户每月下单20次（外卖是高频）
月亏损 = 5元 × 20单 = 100元/用户
阿里的年消费用户大概是10亿，刨除1688、闲鱼、阿里云这些业务，淘宝大概能从一个用户身上一年就是赚100块。
“外卖一单亏5块，电商把钱回来”这件事，亏一个月就能把一年的钱都亏完，是不可持续的。
而且，往往愿意跑到淘宝点外卖的人，都是价格最敏感的30%的人群，淘宝能不能从他们身上平均一年赚回来100块也是一个未知数，他们为什么不去拼多多买其他商品？薅完奶茶咖啡就走？
阿里这家公司展现出了对流量的渴望，唯独不在“留量”上下苦功夫，不能做好用户运营，让商品物美价廉，用户因为需要，因为口碑，有需求自然就会回来。
如下图，拼多多的月活/日活是1.4，但淘宝是2，拼多多的用户黏性远比淘宝好，拼多多是把钱砸到用户高频消费的生鲜水果、日用百货小物件上，把生鲜水果、日用百货小物件都做到全网最好，用户有需求就会找到更便宜的拼多多，淘宝不是在买流量，就是在买流量的路上。拼多多是生鲜水果好是真的好（指的是在特定用户群、特定价格上的好），淘宝的外卖是补贴出来的价格优惠，配送还不好。
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阿里认为用户打开淘宝的次数多了，购买就多了。对此我是不太相信的，因为大部分用户是理性的，他不会因为买了你家的外卖，就会优先去买你家的电商，最终还是会比价和比服务。
点外卖是一个目的性很强的行为，“打开淘宝-滑到闪购-选择餐厅-选择套餐-结算支付-关闭”，任何打断或者让他买点别的商品，都会严重影响他的体验，所以，交叉销售是不存在的。流量的背后是有血有肉的人，这是基本的常识。
当然，阿里不是傻瓜，阿里不是想送外卖，他是想做即时零售，只是即时零售得需要规模订单降低配送成本，你不能跳过做外卖，直接做即时零售。
很多人以为是京东、阿里卷美团，实际上是美团做外卖越界了，跑到了京东阿里的电商基本盘撒野，京东阿里不得不防守，这是这次闪购三国杀的本质，是美团卷了京东阿里，恰如2018年美团卷了滴滴，滴滴不得不做外卖。
王兴是一个梦想家（负面说法是野心家），美团的战略是要做全球本地生活的“王”，本地卖什么，他就会做什么，打车他会做，送酒他也会做，所以即便京东淘宝反击，他依然会去做本地即时零售。这符合他的哲学思想——玩好无限游戏。
最后，我们回归常识，我们多打开几次淘宝点外卖，就会多买东西？你骑共享单车、用共享充电宝，多点了几次外卖、多用了几次团购、多订了几次酒店没有？这部分业务也贡献了美团5000万的日活，但美团为什么最后允许微信直接扫一扫就能骑车、租充电宝了，连美团App都不用打开。原因很简单，就是内部的数据测试证明，这种导流就没有意义，有日活无交叉销售。
你可以思考几个问题：
1、阿里要是当初没有单独做支付宝App，直接在淘宝里面做淘宝支付，淘宝App今天是不是得8亿日活，而不是4亿日活，因为支付是每天几次的高频行为。
2、京东拥有腾讯最多的流量入口，微信与QQ的入口全给他了，为什么下沉市场的9亿用户，都没他的份，反而是没有流量入口的拼多多赢了。
3、你最近在淘宝点外卖，知道他说的“闪购”是什么意思吗？现在的消费者只会认为“淘宝闪购=低价点奶茶”，完全不会想到淘宝闪购=买菜、买药、买3C数码产品、买衣服美妆、买成人用品、买酒.....阿里要培养这个习惯，得做好年年亏500亿的准备。