“有些公司，如果把产品价格提高一倍，虽然销量会减少，但利润反而会增加。这种公司有着巨大的‘未开发’的定价能力，但他们通常因为不想激怒公众或监管而没有这么做，这就是护城河的一种形式。”
——查理·芒格（注：谈论的是迪士尼）
年前这段时间已经喝了很多顿茅台，对他的理解也在进一步加深：
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在茅台九连跌的时候，在文章《“九连跌”是没看懂茅台“黄金时代-白银时代-黑铁时代”的转型》中我已经表达过我的观点：
“看懂茅台，最重要的是要看懂一个高端消费品随着价格的下跌，层层向下渗透的过程，我姑且把他划分为三个时代——极端稀缺，严重供不应求的黄金年代、相对稀缺，供给稍微赶不上需求的白银时代，以及没那么稀缺，供需相对平衡，走进中高产家庭的黑铁时代。”
这个观点，在后来 i 茅台官方公众号 2 月 2 号的推文中也能得到验证：“这一个月，是我们从过去主力面向B端向C端全面转型的一个月，是对生产投放、物流配送、线下服务、售后响应全链路协同能力的机遇与考验，也是我们向"C"而行的起步之篇。”
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同时因为：
1、“茅台是中国最好的白酒”；
2、“中国白酒总销量有 350 万吨的群众基础，茅台只占 1.5%”；
那么，我们完全可以推导出，随着中国人均收入的进一步提升，对于茅台这区区 5 万吨的销量，1 亿瓶，人群将会从几百万的高频、大量商务宴请切换到“一两百万的高频、大量商务宴请+几千万的中高产家庭低频、小量的节日聚会、婚宴寿宴、送亲戚朋友、自饮”的需求。
以前是“一顿饭喝掉一箱茅台”，现在是逢年过节买 2 瓶，或者看望老丈人买 1 瓶，茅台并不需要 14 亿中国人都消费，他只需要 1000 万人消费，他本身就是 1%的人的选择，20万年薪的人逢年过节（中秋节、春节年夜饭）买一两瓶茅台喝很正常（如果老爸、老丈人喜欢喝的话）。
需要值得注意的是：“变”就会有风险、有概率，最稳定的生意是什么都不需要变的生意。那么，这个主力消费人群的切换，我的信心是多大概率呢？
很可惜，我只能说是 90%的高概率事件，而阿段、林园都认为是 100%发生的确定性事件。
我无意扮演股神的角色，投资这件事需要对自己非常诚实，我们都是小学生，都得用自己的血汗钱为自己的认知买单，我跟你们一样，都在持续理解的路上，随着理解深度的提升，也许会把手上闹着玩的一手茅台变成 10%的仓位。
我昨天看高铁的数据，众所周知，高铁（高速）价格是要比绿皮火车（普速）贵 2~3 倍的。
过去二十年，中国铁路客运完成了从“普速主导”到“高铁主导”的结构性反转，2006年高铁占比不足1%，2017年高铁客流首超普速，2024年高铁占比达75.9%：
2006年：<1% / >99%（高铁尚未大规模商业运营，普速绝对主导）
2008年：8.7% / 91.3%
2012年：26.9% / 73.1%（高铁成网加速）
2015年：45.8% / 54.2%（高铁占比逼近半数）
2016年：52.3% / 47.7%（全年占比首超普速）
2019年：约65% / 35%
2024年：75.9% / 24.1%
最核心的驱动因素是什么？次要因素有很多，比如铁道部减少了普速的班次、把普速的火车站调到了距离城市中心更远的地方等等，但最核心的因素还是中国人均收入的提升。
用户的需求是什么？从 A 点到达 B 点。
他关心的是什么？1、速度；2、价格 ；3、服务。
如果完全不考虑价格，大家都会选择高铁的商务座，但现实世界，商品总会有一个价格，每个人都在衡量自己的挣钱能力，从自己的收入作为出发点，再去判断掏更多钱去支付一个更好的服务值不值得。
中国高铁的提价速度是远落后于居民收入的，这让坐高铁的性价比是越来越高的。大家不是 “被迫坐高铁”，而是用自己的收入一算，觉得坐高铁节省时间，很值得。过年回家能够更快跟家人团聚，去旅游能够把更多时间花在玩上面。
根据官方的数据：全国居民人均可支配收入从 2008 年的15781 元提升到了2023 年的 39218 元，提升了 2.5 倍，但中国高铁这 15 年间票价整体涨幅只有 5~10%。（2008 年 0.48 元/公里，2023 年仍在 0.46～0.55 元 / 公里）
我们谈论相对价格的话，高铁票价的相对价格，十几年间下降到原来的 40% 左右。简而言之，就是你在 2010 年买 iPhone 要花 6000 块人民币，你 2025 年买还是 6000 块的话，对你的价格感知就只剩下 2400 块（6000*40%=2400）。
这也是我经常说的，iPhone 上一次提价是 2020 年，把价格从 699 美金提到了 799 美金，而这 5 年美国通胀，让货币购买力贬值了 25%，实际上，独一无二的 iPhone 积聚了一股提价的能力还没有释放，苹果大概率会选择在 Siri AI 升级的 iPhone18、iPhone19 进行一次 15%左右的提价，这将会伴随一股换机潮的到来。同时，因为AI的加入，好手机的价值含金量也会提升，这是利好iPhone的。
中国肯定会有越来越多的人坐飞机，也会有越来越多的人出国旅游……这些都是一个国家人均收入提升以后的必然行为。
2015 年中国人均 GDP 是 8000 美金，今年已经是 1.3 万美金，涨幅是 62.5%， 那时候的茅台市场价是 1200 元，今天是 1800 元（拼多多是贴了 200 的），涨幅是 50%，如果茅台进一步降价，跌到了建议指导价的 1499，那么涨幅就只剩下 25%。这个价格，对于收入提升以后的国人而言，是更便宜了的。
芒格很喜欢用逆向思考法来思考问题，我很喜欢用极限法先粗略计算，然后再把噪音剔除。
现在的问题是：茅台目前的定价体系、经销体系，极限状态下，到底还有多少社会利润可以回收到上市公司主体中，成为股东权益？
首先需要知道一个常识，茅台的真实市场价反应的就是茅台真实的供需情况。
再了解几个背景知识：
1、茅台是贵州国资委领导下的国企，是贵州省政府最重要的税收来源；
2、茅台的出厂价是 1169，建议零售价是 1499，线上渠道真实市场价是 1800（拼多多除外，他是自己搭了 200；下图是淘宝的价格），线下渠道真实市场价是 2000；
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3、2025 年 Q3 ：茅台直营占比是 43%（近似等于 i 茅台 App 卖出去的量），直营会按照 1499 元售卖，比 1169 批发价多赚 330 块。
（忽略茅台酒与系列酒的比例（8:2），忽略飞天茅台酒与生肖酒、精品酒、陈年酒的比例（8:2），极限分析只是为了方便思考，不是让你扣细节，扣细节你可以在算自由现金流的时候扣。）
极限分析的意思就是不考虑任何其他因素，去思考茅台这家公司到底可以在现在的基础上多赚多少钱。
如果茅台是个民营企业，他会怎么做？
线上统一收归 i 茅台 App 售卖，线下去开直营店或者跟美团、淘宝闪购合作，不依赖经销体系。
问：他的定价会是多少？
1169 吗？错，那是批发价； 1499 吗？错，那是建议零售价，现在线上的用户愿意花 1800 块买，线下的用户愿意花 2000 块买，这已经代表了消费者愿意为茅台的独特价值付出的价格。
所以，极限状态下的茅台，是以 100%的直销比例，在线上以 1800 块卖，在线下以 2000 块卖，而由于线上更便宜，最终大概率能够占到 70%，而线下只剩下 30%。
在这种情况，茅台这个公司能多赚多少钱？
其实我已经算过了，如果以 2025 年预估 860 亿净利润为基数，极限状态下，它应该赚 1300 亿，净利润的潜在增幅是约 53%。
也就是说，在不增加一滴产能、不提一分钱价格、不多投入一分钱成本的前提下，茅台的净利润可以直接暴涨 53% 。
好了，现在我们要把这个极限状态下算出来的数据扣掉利空因素，增加利多因素，来让他更贴近真实世界。
1、“线上以 1800 块卖，在线下以 2000 块卖”的情况有可能在春节需求回退后，下降到线上 1500，线下 1700 吗？
有可能，但现在的茅台，有 43%是以 1499 卖的，有 57%是以 1169 卖的，只要你没有回退到线上 1499 以下，线下 1169 以下，都不会影响他存量的净利润。这个价差的蓄水池深厚的。
2、目前有很多一部分是通过拼多多1499、i茅台1499抢购的，这部分人的价格锚点就是1499，你卖1800，他们就不买了。
对的，你能理解“价格”，就说明你理解了消费品行业“定位先定价，定价定天下”的逻辑了，“价格”是调节供需第一大因素。
那价格到底跌到多少才合理呢，不知道，但只要线上 没有跌到1499 以下，线下没有跌到 1169 以下，都不影响他存量的利润，每下跌100块就会释放一部分人的购买力。
3、线下场景这么复杂，你总不可能全部直营吧？
对的，那经销环节拿走多少利润是合理的？
你知道苹果经销商卖一台 iPhone 这样 6000 块的产品，苹果给他多少钱吗？答案是 50 块（靠服务与配件赚钱）。
过去茅台的经销商能够以 1169 进货，然后最高峰卖到 3800，即便在现在卖 2000 的情况下，还有近 1000 块的利润，你能说这是合理的吗？经销商在整个链条中创造了什么样的价值，能够让他拿走比茅台母公司更多的利润？他既没有格力美的经销商一样繁杂的销售团队、售后团队、物流团队（因为重）、营销团队，也也不需要像卖房子、卖保险那样去费尽口舌教育客户、蓄客、逼单，因为茅台是典型的超级品牌，用户来你这店，就是奔着“国酒茅台”四个字来的，压根就不受你影响，也不需要你销售。
在商业逻辑上，没有任何一个“库房管理员（其实茅台不用你垫资也可以）”配拿走价值链上 50% 甚至更高的利润，这违背了价值分配的常识：谁创造价值，谁承担风险，谁才配拿走利润。
做茅台的经销商：无库存贬值风险、无销售难度、无重服务投入，这是天底下最简单的事情。
至于谁有资格做茅台的经销商，那自然不会是普通人的你跟我。
那为什么茅台会放任这么多利润没有回流回公司？因为过去茅台的增长势能很好，董事长也不想得罪人，但他就是不合理的，现在茅台切换主力消费人群需要两三年时间（上一次花了 3 年，2012~2015），把经销体系的利润挤出来平滑利润表，是最自然不过的事情。
而且，也正是在这种茅台市场价有下跌风险的时候，那些经销商反抗的欲望就会弱很多。
阿段讲过步步高从功能手机到智能手机的转型，那价值近百亿的功能手机库存最后怎么办呢？那自然是成了破铜烂铁，这是消费电子的固有特性，一天天贬值。
“库存会逐年升值，越陈越好喝”，这是茅台身上最离谱的特性。
下图是i茅台官方 2026 年的茅台跟 2024 年的价格对比：一个是 1499，另一个是 1909，时间越久的，价格越贵，事实上他也更好喝。
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而且，茅台并没有庞大的资金需求。从资本支出看，近10年来茅台最低年度资金支出为10亿，最高年度资本支出为53亿，公司并没有大规模资本开支的需求。二是公司账面仍有巨额留存收益。截至2025年三季度，茅台账面的未分配利润高达2108.75亿元。
所以，茅台有足够的资本来熬过经济萎靡、商业活动过冷的弱周期，他的爆发会是消费回暖的时候。而当前，他通过渠道改革就足够他支撑下去，报表不至于跟五粮液一样难看，而且，即便是在等待的过程，还有4%的股息可以收。