有什么东西是不用再打广告的，答案是建立了妇孺皆知的品牌心智（当然还是需要每年固定一定比例的品牌广告维持品牌心智的热度，可口可乐，爱马仕都如此），这是最值钱的东西，我们讲的是“心智渗透率”，也就是有100个人里有多少个人知道茅台是中国最好的高端白酒，100个人里有多少人知道拼多多是全网同质最低价，100个人里有多少人知道农夫山泉=天然水。比“知道”更高级的是“信任”，很多人都知道“西贝”了，但他的信任度在很多中产家庭里破产了。
成交=知道（流量）*信任（转化率）*买得起（可支配收入）*有需求（市场空间）。
昨天看一个硅谷的人给阿段介绍自己的大模型产品，阿段回：“我感觉你没有准备好，不知道你想解决什么问题，我们当年做vivo手机的时候，首先是市场有拍照的需求，但拍照好的手机非常贵，便宜的拍照都不好，我们可以以一个大家都能接受的价格，给到消费者一个拍照很好的手机，同时我有足够的钱来砸出“vivo手机=拍照好”的消费者心智，铺向全国的渠道，当我三者同时具备的时候，我很难不成功”。
这段话很像是阿段的语气，他真的是一个商业认知很高的人，他的投资风格跟他做公司一样，先胜而后战，而非先战而后求胜，真的是把事情想得很明白。
回到电商这件事情，淘宝的“多”确实有消费者心智，也就是所谓“万能的淘宝”，但这个心智是会被一天天稀释的，每一家电商平台的SKU数量都在快速变多，因为互联网电商平台本身就没有库存与货架，增加一个商家，一个SKU的成本是零。
抖音2025年增加的SKU很有可能是2024年的翻倍。所以，“多”不是一个打动消费者的东西，也不是一个护城河越来越高的心智，是一天天稀释的，谁都可以做“多”，“多”≠“强”，顶级公司的护城河应该是一天天加固的，而不是一天天稀释的。
“快”的情况与“多”类似，以前我们说京东“211”很快，京东这家公司历史上最成功的战略就是做了京东物流，塑造了“次日达”的心智认知，他整个公司都是围绕这一点来打透，做极致的。
东哥最近这5年、10年这样子乱折腾，什么新业务都没做成（这可不是我说的，是他自己说的），但京东不打外卖大战的话，还是一年能赚500亿，说明京东“快”这件事情还是有不少人买单的，大仓+自营物流这件事的护城河还是不错的，一个2007年的战略，能吃18年，这已经很厉害了。
但“快”也是稀释的，淘宝在变“快”，美团也在变“快”，京东的“快”会跟淘宝的“多”遇到同样的问题，就是护城河不是一天天加固，而是一天天稀释。
那什么是具有长期的稳态护城河的，我们看零售的历史，基本都只能构建在“省”上，“省钱”是人类购物的最大公约数，“省”的背后是效率，效率的背后是规模，规模就是护城河本身，就是先发优势。
而且，唯有“同质最便宜”这件事情是不用打广告的，会持续不断积累口碑，积累心智，拼多多目前获得了“低价的心智”，暂时没有获得“质量”的心智，他需要很多年的努力去做提高品质。
我们投资群里有一名做工厂的朋友，他做文具的涂改液能占世界3/4的产量，产品远销南美，你没听错，就是这么夸张。
他跟我分享说，他们以前什么涂改液都生产，销售跑断了腿也谈不成几个大客户，因为价值主张很复杂，别人很难理解你，后面他想明白了，其实只要做到最低价这一个点，订单就会自动找上门。他就把那些多余的产线全停掉，只生产一种涂改液，甚至为了研究涂改液的盖子能不能用一个更低成本，但质量一样的材料，花了上千万的研发费用，失败了三五次，历经2年，最终研发成功了。
这个工厂，这款涂改液是一个单品走向硬折扣的一个缩影。
拼多多其实是要把更多这样硬折扣的供应链搬到平台上，拼多多自身的公司运营也是硬折扣的（下图拼多多董事长陈磊在公司接受采访所坐的这把椅子就很硬折扣），有着极低的流量成本与管理成本，他们重构了一个商品流通的生态，大家都“薄利多销”，各自让利一点，最终表现为“低价”，把广告费省出来补贴到价格上，这就是拼多多。
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这件事情不仅会在国内发生，在国外更会发生，线下的Costco，奥乐齐，OK超市已经验证过这件事情，拼多多只是围绕更多人群，通过电商的方式、重仓中国的供应链，把这件事再做一遍而已。
所以，拼多多是抖音、腾讯、百度这样的广告平台的最大空头。
那你要问，我同时是腾讯跟拼多多的重仓股东，会不会相互矛盾？
其实不矛盾，因为总有人要买品牌货，也有很多商品是做不到“同质更低价的”。
小米在手机上就做不到苹果的“同质平替”、Top Toy也做不到泡泡玛特的“同质平替”，这么多廉价的酱香酒也影响不了茅台。
你能不能做到“同质”，你能不能做到“最低价”，这两件事同时成立，才会让那个品类坍缩成硬折扣，流转到拼多多，广告费就会变少。
硬折扣的思维方式是一种主流趋势，即便表现上很非主流，他是想明白长期的事情本质后的一种最优选。
航空业的西南航空、春秋航空，被动指数基金的先锋领航，老巴的盖可保险，优衣库，迪卡侬、山姆、麦当劳、萨莉亚、宜家，包括特斯拉与小米……你很难想象，他们背后的运营思路都是“硬折扣”，要把运营费用降到最低，营销费用降到最低，把优惠直接让你给消费者。
当然，干硬折扣的难度又是最高的，但他是最能穿越周期的，因为他是最满足消费者期待的，消费者想要的是产品本身，而非中间的费用，这应该是无可辩驳的常识。
投广告的人会永远存在的，广告业基本跟GDP正相关。车，房，金融理财、保险券商信托、Yi民留学、医院、教育……这些都要打广告，所以，完全不用担心拼多多会影响广告平台的营收与利润。
至于为什么抖音长期看是恒生科技的最大空头，你看下面的恒科组成里，多少公司的最大对手是抖音，抖音抢了多少利润就知道了，抖音是恒科之敌，赶紧港股上市吧，跟社会分享一下财富才行。当然，恒科的短期空头还是外卖三杀，把25年的总利润打没了1000亿。
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