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方伟看十年
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可移步“方伟看10年”小号接受每日早上7点文章推送。独立投资人，前互联网创业者，产品经理；所写即所思，所思即所行
“网友：于小资金的投资者而言，对生意模式的挑选是不是可以不那么严苛?
段永平：你的想法其实也是维持小资金的比较有效的办法。没把商业模式放在第一位那就基本上还不太懂生意，投资会蛮煎熬的。”
“近日，茅台宣布陈年茅台15年、精品茅台、生肖茅台及公斤茅台等非标茅台全面实行代销制。根据安排，上述产品须通过i茅台按官方统一价格对外销售，渠道可提取5%销售佣金（月结）。”（下图）
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简而言之，除 500ml 飞天茅台这一核心大单品仍沿用传统分销模式外（当然还包括 i 茅台的官方直销），其余非标茅台品类均全面以代销制替代原有分销制开展销售。
“分销”与“代销”的区别是什么呢？
1、定价权收归茅台官方。分销制下经销商有自主定价权，可囤货、加价、炒作，价格上蹿下跳，品牌的一致性维系较弱，消费者体验不好，在供不应求的阶段，经销商可以获得与他的职能不匹配的超额回报。
2、货权归属茅台官方。分销制下经销商需先打款、买断货物，货权归经销商。在传统产品的经销体系中，谁拥有“货权”，谁承担库存风险，品牌商都乐于让经销商向银行贷款，来让他们承担库存风险，因为库存折价风险极大，茅台这个东西很特殊，他的库存是越来越值钱的。
3、赚钱的方式从赚差价变成赚 5%服务费。差价模式容易催生囤积居奇的现象，明明市场需求很旺，但就是不愿意卖，想加高价来卖，这对茅台的消费者是一种伤害。差价模式在供过于求的时候，又容易出现价格倒挂，进货价 100，只能卖 80，最后自己承担 20 块的亏损。
5%服务费，利润稳定、透明、无风险、无博弈、消费者体验良好，其实是回归服务商本质的。
明明你就是服务商，为什么要干投机商的事？投机可是睡不好觉的，谁知道下个月茅台是涨是跌？
简单总结就是分销是 “经销商当老板，自己创业做生意”，代销是 “经销商给茅台打工，还不用发工资。”
你要是让品牌商去选，谁都愿意选择代销制，传统的经销模式都需要堆人力去监测并惩罚“破价”的行为，那为什么其他的品牌商不乐意推广代销？那自然是因为没有这样的品牌影响力。
不够强的品牌，经销商根本就不会接受 “只赚固定服务费、不赚差价”，你能够让他们不破价，你已经是第一梯队了，比如可口可乐、农夫山泉、东鹏特饮、韩束、参半等等。
茅台推得动“代销制”，本质是他的品牌影响力足够强。
除了茅台，还有哪些品牌商能做到？一线的奢侈品品牌能做到，比如爱马仕、香奈儿、劳力士，货权归品牌、全球统一定价、渠道赚佣金，绝不允许经销商囤货炒价。
当然，苹果、特斯拉也能够做到，他们的定价权 100%在品牌。
这其实也是雷军 2 年前感慨：“我觉得（特斯拉）都有点不像 500 强，不像跨国公司。怎么讲？一般跨国公司做这个决策怎么着也要 3 个月、6 个月。你想他们 21 天说涨就涨，说降就降，根据市场情况反应非常灵敏。”
这不光是灵敏，而是特斯拉的机制决定了他能够这样做，你试一下让其他品牌这么干，经销商/代销商会跟你说：“赶紧滚，不要档挡着我做生意。你再多说几句，我下次都不代理你的货了”
马斯克是一个终局思维的人，他认定了“对”的事，不管什么阻力，他都会去做，他很早就认定“汽车硬件”长期是做不出差异化的，必须走大单品、硬折扣的思路。汽车直销，库存风险自己全承担，这压力是非常大的，这也是特斯拉5年前、10年前经常濒临破产的原因之一。但当你熬过去以后，这个渠道优势就成了你的护城河之一。
绝大多数品牌商是求着经销商来经销的，只有极少数品牌商是经销商求着他供货的。你可以想想去年农夫山泉为什么能让全国同时这么多门店终端卖“绿瓶”的农夫山泉水，他的毛利要更低，周转又比红瓶低，内行会知道他在渠道管理上的强势。
茅台今年的动作，其实都是按照去年的规划在推进：
“2025年12月28日，在贵州茅台酒全国经销商联谊会上，陈华明确将“以消费者为中心、推进市场化转型”作为茅台酒2026年市场营销工作的首要任务，目的是让消费者能够公平、快捷、保真地买到茅台酒。”
无论是 1 月份的 i 茅台年货节直购，还是 3 月份的这次非标茅台代销，都是在按计划推进。
茅台不是奢侈品（万里挑一），他是高端消费品（百里挑一），消费品是回归消费属性的，金融跟炒作的属性长期是要剔除掉的。
消费品说来说去，看的还是4P的强弱，定价、产品、渠道、品牌。
产品的差异化能不能长期维持住？品牌的心智渗透是在稀释还是加深？渠道的渗透是在变强还是变弱？是具备提价权还是因为价格战年年降价？
这四个问题，只要是投消费品，都是需要思考清楚的。
消费品需要给到消费者长期稳定、一致的预期，包括产品质量的一致性，同时也包括价格的一致性，不是说价格永远固定，而是符合预期，符合供需，这也是阿段说的建议，应该每年温和提价 35%，而不是隔了 5 年突然来一次 2530%的提价，这种“猝不及防”的价格波动既让消费者预期失调，也让经销商受损。
其实非标茅台经历这次改革，茅台的数字化能力也会得到增强，对茅台的供需掌控里会更强，数据的滞后性大幅度消除，通过价格调节供需的能力也会加强。
D2C（直连消费者）其实也是每一个品牌的梦想。
你要问飞天茅台（标准茅台）未来会不会也变成“代销制”？我觉得很有可能，只是目前的利益波及太大，且标准茅台目前还是供不应求，是经销商的第一大利润来源（当然，也是茅台的第一大利润来源），改革需要循序渐进。
我在杭州的萧山区有一位朋友，他的房子租给了一个茅台经销商，一年的租金是 500 万，人家经销商是看菜吃饭的，租金这些都是固定的成本，如果茅台官方突然宣布所有的产品都只能抽 5%的服务费，那么对于这些经销商而言，伤害是巨大的。
即便这次的“代销制”改革，也不是你想做就能做的，那是要申报的（下图），条件还不容易。
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茅台不是没有变量，而是茅台的变量都是慢变量（抽烟人数10年掉了5%），不是快变量，由于他的品牌足够强势，这些经销体系改革、价格体系改革，对于一般的品牌商，搞不好是要命的，但对于茅台这种公司，风险就接近于 0。
原因是什么？经销商不卖蓝月亮还有立白、不卖黑人牙膏还有高露洁，你们的产品是同质化的，而茅台是独一无二的，且消费者就认茅台这个口味，因为这一点区别，让茅台可以少掉很多的变量。
茅台在这个经济通缩的年代，正在一步步回收本就属于自己的社会利润，在这种时候改革，反而会更轻松一些，要是在经济回暖的时候改，经销商就会觉得你在抢钱，阻力会更大。
茅台今年的动作，基本每一步都是对的。