“低价是条最容易的路，也是一条最难的路，靠自己产品卖低价的企业就很难有长久的...能涨价的东西就表示他有‘护城河’，定价能力和护城河其实是一回事。”
——段永平
一位朋友在零跑去年近 1000 亿市值的时候买入，逻辑只有一个，这家“半价理想”的公司会成为新能源领域的“拼多多”。
我反正是不会劝人的，类比的思维也是投资中非常糟糕的思维，什么是理想汽车？什么又是拼多多？用一堆定义不清晰的概念来思考，最终的结果好不了哪里去。
投资做得好的人，我还没见过逻辑差的。
现在他已经老实了。
以前写过好几期零跑：
1、零跑腰斩：处于强竞争的行业，没有确定性可言
2、零跑汽车是新能源车的“拼多多”？
3、从小牛电动看零跑汽车：护城河要构建在别人想学也学不会的事情上
我感觉我的读者应该对“商业模式”是有思考的，我并不认为你们会看上零跑汽车，因为他的“缺陷”实在是太多了，苦得跟姚明进来你会觉得高一样显而易见，很难符合价值投资者的审美。
在文章《“产品差异化”的商业模式优于“总成本领先”》讲过：
“在我看来，在护城河强弱方面：差异化（如苹果、茅台、可乐、腾讯）＞结构性的低成本（如 Costco、拼多多）＞成本效率优化的低成本（如小米、比亚迪）＞无情的价格战（如拼多多的白牌、抖音的抖品牌）”
零跑的商业模式，介乎于倒数第一种与第二种之间，论垂直整合的程度与规模效应的厚度，不如比亚迪，但“17 个零部件工厂，自研自制比例要65%（未来要到 80%）”要好于广汽、北汽、上汽这种国营选手，2025 年的毛利率控制在 14.5%，净利率 0.8%，CEO 朱江明预期的长期毛利率也控制在 15%。
我看零跑前 2 天发布了一个新产品：定位“智能精品长续航SUV”的 A10，以6.58万~8.68万元的亲民售价，搭载激光雷达领航辅助驾驶、高通双旗舰芯片、505km超长续航等越级配置，要冲击2026年百万销量的目标。
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打开零跑的官网：你会看到密密麻麻的车型，这既是三星、小米手机（非汽车，汽车懂得走精品路线了，是个大飞跃）的路子，以前是诺基亚、联想电脑的路子，所谓的机海战术，覆盖不同价格位、不同人群的不同需求，以求得规模的最大化，换来零部件材料的更低进货价，再让利给消费者，更低的售价又能得到更好的销量规模，以此形成正循环。
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经营过企业的人可能更容易理解这一点：要深刻洞察消费者的需求，并且有技术能力、产品能力、设计能力、运营能力去满足消费者未必满足的需求，这是非常难的事情。但在价格上面做文章，是最简单的事情，意味着你不用考虑差异化。
伟大的公司（对应的是长期更好的利润，对投资者而言是更好的复合回报率）总是在满足消费者未必满足的差异化，比如苹果 MacBook M5 芯片可以跑本地 AI 模型，其他公司可以吗？苹果的电脑续航时间可以达到 20 小时，其他家可以吗？
而平庸的公司想的是提供一样的功能，我怎么做的更加便宜，这是 99%的公司的选择，因为这是最无脑思考的。
前一种是做产品、做品牌的思路，后一种是做供应链、做代工、做制造业的思路。
我们回归本质，企业的利润来自于什么地方？其实就是来自于差异化（前提是用户想要的，而非特立独行）。
我举一个例子：假设滴滴跟高德两家公司提供打车服务，滴滴让社会出行效率提升了 50%，他是不是能够拿走这 50%的效率提升作为自己的利润？答案是拿不走，因为有竞争对手高德的存在，你只能拿走你区别于高德的“差额”部分。
零跑 CEO 朱江明以前是大华股份的二号人物，主管技术，他擅长的是做技术、做制造业的垂直整合，但完全不擅长做品牌、做产品的差异化。
我记得阿段说有一次跟富士康的郭台铭聊天，他问：你们有个不为清单，举个例子看看？阿段说：我们不做代工。他问：什么意思？阿段回：我要做代工，打不过你对不对？但我们做品牌做得很好，企业也不比你们小。不是代工不行，只是代工对我们不合适，所以我们就不做。
零跑他是制造业的基因，他更像郭台铭的富士康，而不像做品牌的步步高，他的舒适区天然就不是洞察用户需求，做出产品差异化，构建长期的品牌。
你知道这个背景，就能理解他一系列的动作，包括这次推出 6 万多的 SUV，这其实是个常识，你觉得他以后推 20 万的车有人买吗，大概率卖不动，你给消费者的认知就是低端货，比亚迪也很难卖得动。
在我的理解里，在价格划分上有两种商业模式：
一种是提价型的，比如茅台、可乐、喜诗糖果、苹果、微软Office...他们不断拉开与第二名的差距，提价权能长期跑赢通货膨胀。
另一种就是杀价型的，这种一般都是讲规模效应、降本增效故事的，差一点选手就是偷工减料，好一点的选手就是技术降本，小米、比亚迪、零跑都属于好的代表。
但这种商业模式很难让公司有好的利润，因为你辛辛苦苦投研发、投厂房、投广告，好不容易降本增效让成本率降低了 10%，但你得参与市场竞争啊，最终又得把这 10%原封不动地让利给消费者，而不能把这 10%沉淀为公司的利润。
很简单的道理，半导体行业的零部件成本年年降，你看苹果会不会给你降价？他只会越来越贵，而不是越来越便宜，iPhone 最开始可是卖 499 美金的，现在是 799，以后还会更贵，因为iPhone能覆盖的场景越来越多，价值越来越厚，将来AI落地的场景就是手机。他不仅在消费者端提价，他其实在成本端也在降本，降本的部分成了他的毛利。
所以，零跑这种“杀价型”的商业模式更像“优秀制造业/效率型选手”，而不像“长坡厚雪的提价型生意，他基本不具备任何的提价权，如果不考虑价格，谁会买零跑呢？
好的产品、好的品牌、好的公司是那些东西卖的比同行贵，但消费者依然买单的，在新能源行业，华为像是在做品牌（技术、安全、设计等），蔚来像是误以为自己在做品牌。
我看朱江明说：“我们一直是做车界优衣库，让您比较放心地买，它的价格、定价和品质是匹配的。但零跑的特点和优衣库又有些不一样，我们有类似于香奈儿、杰尼亚这样调性和高配的产品，而优衣库可能只有2000元到顶了，我们每一款车都要做到高品质。”
我看朱总对优衣库、麦当劳、宜家、山姆、奥乐齐这种效率型选手都是有误解的。
优衣库不是普通意义上的“性价比品牌”，它本质上是一个高度标准化、少 SKU、长生命周期、全球放量的基础款系统，他是一种系统性的护城河（参考：很多真正深的护城河，表面看是品牌，其实是系统能力）
优衣库首先就不会像零跑做这么多车型，他不是“我每个价位都能做”，而是它非常克制：只做基础款、大众化、功能性、稳定品质、全球可复制。精简的 SKU 才会有极高的单品规模、极高的效率。
优衣库的净利率可是有 17%的，你是 0.8%，终局情况下，我也不认为你在 15%的毛利率下能够拿到 3%的净利率，特别是竞争这么激烈。
隔行如隔山，优衣库占领了中国几乎所有著名商圈一楼最显著的位置，租金基本最低，而流量最高，这个护城河，零跑这种车企就不会有。
我就问你们一个问题：零跑有什么东西，是比亚迪、吉利、小米、小鹏、奇瑞他们长期一定学不会的？
同样技术背景、制造业背景的比亚迪，垂直整合的程度只会比零跑更高，而不会更低，他真正重视过来，肯定会发动价格战跟你打擂台，到时候双方都没有好的利润。
吉利也不是省油的灯啊。
而小米、小鹏他们做无人驾驶、做智能化肯定比零跑强，他们本身就是互联网的团队，如何管理万名软件工程师大规模协作，这对于雷军、何小鹏是基本操作。
他们会锁死零跑 20 万+的上限。
我们简单算一下估值：
“2025年零跑全年销量近60万辆，实现连续两年销量翻番，成为行业内第二家实现全年盈利的造车新势力。在销量与盈利双双突破的背景下，零跑将2026年销量目标锚定在100万辆以上，这意味着需保持超过66%的增速。”
零跑 25 年的 ASP（单价）是 10.4 万，他今年要规模，选择走更低端的路线，客单价未来只会比 10 万更低，而不会更高，朱江明原话是未来车子就值 5 万左右的。
15%的毛利率是零跑给自己定的长期目标。
25 年的净利率是 0.8%，15%毛利率下，你的销售费用、研发费用、行政费用、财务费用也很难降到哪里去，5%是不太现实的，大概率未来两三年能够做到 2~3%就不错了，这还有竞争激烈，负利润率的风险。
我们按单车均价 10.4 万元测算：
销量 100 万台时：
营收约 1040 亿元
2%净利率：20.8 亿元
3%净利率 ：31.2 亿元
5%净利率 ： 52 亿元
销量 200 万台时：
营收约 2080 亿元
2%净利率：41.6 亿元
3%净利率 ：62.4 亿元
5%净利率：104 亿元
销量 500 万台时：
营收约 5200 亿元
2%净利率：104 亿元
3%净利率 ：156 亿元
5%净利率 ：260 亿元
也就是说，现在零跑市值700亿，我看3年，零跑能不能长期稳定卖100万俩车都是一个问题，而要做到2%的净利率可能又需要好几年时间，假设3年后零跑一年卖100多万辆车，2%的净利率，能赚20多亿，市值700亿，35倍市盈率，你觉得合理吗？相当合理，我甚至还觉得挺贵，那我为什么要浪费这 3 年的时间，还要冒这个风险。
我有 500 块的高确定性、高护城河、高现金流的腾讯可以买，我买零跑不是疯了吗？
买公司是买核心资产，你让我去管理微信，虽然我是个水货，但几年时间也不至于把他折腾坏，但你让我去管理零跑汽车，可能我一天要开10个会，累死累活，天天操心怎么跟比亚迪打仗，天天疲于应付竞争对手。
你想持有哪个资产？
我还是那句话：好企业会苦思冥想差异化，做价格永远是最简单的。
我是产品经理背景，我知道做差异化特别难，做低价最容易，我试过花半年的时候去琢磨一个产品怎么做差异化，我知道这个事情的难度，但他又是正确的。
低价不需要你真正解决“为什么非买你不可”，只需要你先少赚一点，甚至先亏一点，这没有秘密，你能亏，别人也能亏。
你如果有“人无你有”的差异化，其实你做企业会非常有信心，因为你不用担心疯子，也不用担心富二代精神失常，跑来跟你打价格战。
你觉得苹果会担心三星跟小米跟他打价格战吗？肯定不担心啊，因为他知道自己有你需要的东西，三星跟小米都没法满足。
茅台担心五粮液、泸州老酒跟他打价格战吗？也不担心，因为他知道你喜欢他的味道，这种味道不可复制，你也需要这个符号来表达尊重，其他的符号都不行。
企业的差异化，本质上是在回答：为什么用户不愿意轻易换掉你？
而一旦这个问题被回答对了，那些提价权、毛利率、利润率、现金流、ROIC 都全就出来了。