“互联网对于整个社会来说是巨大的福祉，但对于大多数企业来说，它是一个净负面因素。 因为互联网让对比价格变得太容易了，它消除了信息不对称，从而摧毁了利润率。”
——查理·芒格
最近有朋友问我，Figma 已经从去年刚上市的 550 亿美金，掉到了现在 100 亿美金（下图），缩水了 80%，这是不是个黄金坑？
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Figma 其实是互联网公司的 Microsoft Office 套件，产品经理/设计师都得指望着他干活。
在文章《开盘涨了250%的设计工具Figma内在价值是多少？》（下图）其实分析过 Figma：550 亿美金的市值，早就透支了 Figma 未来 8~10 年的成长性，是激起冒险的风险投资行为。
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我其实干了好多年的 SaaS 软件行业，对中国的 SaaS 环境可谓“深恶痛疾”，谁干谁赔钱（当然，肯定是有人赚钱的的，比如恒生电子、万得）。
在文章《我为什么不投中国的软件公司？》解释过原因：
“进入门槛这件事在投资中是非常重要的，甭管你是不是所谓的高科技行业、软件行业、生物医药行业、芯片行业、金融行业、机器人行业，只要你没有固若金汤的护城河，而又获得了 30%的净利率（不要说 30%，超过 10%就有大量的人愿意干），就会面临激烈的竞争，这是商业的规律。
中国有无数的超高性价比的外包团队，实施团队，他们的人天单价是 300 、500（软件行业的成本单位，指的是 1 个工程师 1 天多少钱）就敢接，就敢干，工程师 1 万 1 个月，给你做项目就收个 1.5 万（500*30），纯粹就是赚一个程序员管理费，哪里有所谓的高科技含量。”
万得数据的利润率为什么跟美国的 SaaS 公司一样？不就是他从来就不是一家“软件公司”，它是一家“数据公司”，中国软件行业最大的悲哀是代码不值钱，人肉太便宜，万得如果只是一个查看股票行情的工具（像通达信、大智慧的某些功能），它早就被卷死了，会被抄的体无完肤。
万得值钱的其实是他的数据，他是典型的互联网公司，抖音的个性化推荐为什么比视频号牛，他数据积累就比腾讯牛。万得花了二十年时间，积累了大量的 Bond 债券数据、ABS 估值、非标资产数据、历史清洗过的财务报表，他又跟李录说的彭博一样“难学难用”，你熟悉了他的工作流、快捷键、公式，换另一个给你，你会非常不适应。
而金融公司又是比较赚钱的，老板没有必要为了这点钱降低效率，所以就把万得当标配一样续费。
恒生电子也是这个逻辑。
其他的 SaaS 软件，有赞、微盟、光云科技，说白了都是高级外包，实现起来都不难（你最好不要挑战我，你给我现在有赞市值的现金，我还真的可以组一个开发团队去把他重现）
老巴是怎么说可口可乐的护城河的：“如果你给我 100 亿美元（后来他说过 1000 亿），让我去把可口可乐打败，把它的世界领导地位抢过来，我会把钱退给你，然后告诉你：这事儿我办不到。”
可口可乐的护城河是品牌心智垄断+全球千万级的渠道点位渗透，而商家对有赞微盟是 0 情感，商家用它们，仅仅是因为“我要卖货，得有个工具”。
中国纯粹堆人堆代码，没有数据壁垒的 SaaS 公司都不值得投资，这应该是市场的共识了，但我们今天讲的其实是美国的 SaaS 公司，这群利润率常年在 30%以上，而非中国 5~10%的明星公司。
其实不仅 SaaS 公司是这样，IaaS 与 Paas 公司也这样，名词你不需要懂，现在他们都有一个潮流词，叫做云计算公司，国外三大云是亚马逊云、微软云、谷歌云，国内三大云是阿里云、腾讯云、华为云。
你去查他们的运营利润率就会发现，微软云是 40%，亚马逊云是 35%，谷歌云最新的财报是 30%（最终会稳定在 35%左右，现在还在爬坡，规模效应还没凸显，基建折旧还没折旧完），但阿里云是 89%，腾讯云今年达到了 800900 亿营收，刚开始盈利，华为云亏损。
中国云跟美国云的利润率为什么差了 30%，这个话题我以后再说，原因会跟今天聊的 SaaS 软件利润率差距有关系。
“皮之不存，毛将焉附”，云计算公司的客户都只有 40%的毛利率，10%不到的利润率，你是他的供应商，你凭什么能比他们多几倍的利润率呢？这又不是电商平台，可以引导客户与客户之间竞争流量，最终抖音上的商家忙死忙活不赚钱，但抖音很赚钱。
下图是最近几天美国知名的 SaaS 公司表现：这些曾经被认为有着极深护城河的垂类行业软件公司，汤森路透跌了20%，电子签证的 Docusign 跌了 12%…
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Salesforce（CRM）是 SaaS 行业的鼻祖，他的行业地位如同微软在 PC 时代、苹果在移动时代、英伟达在 AI 时代的地位，但他的股价已经在最近一两年跌了 50%，行业龙头往往都代表了行业的整体预期，要是英伟达一年跌了 50%，你可想而知就意味着人工智能在挤泡沫。
短期股价只是市场情绪，我们回归基本面去寻找本质，到底 AI 对 SaaS 软件的影响是真影响，还是假影响，如果是假影响，100 亿的 Figma 其实是便宜的。
SaaS 的本质是什么？其实就是把一系列的标准化流程写成代码，用自动化运行的代码替代了要拿工资的员工，从而提高效率，降本增效，如果上了一套 5 万美金的 SaaS，能让我节省半个 10 万年薪的员工，那我就干，如果节省不了，我就不干，就这么简单。
过去 30 年，SaaS 厂商都在干一件事：把复杂的业务逻辑，封装进一个个菜单、按钮、表单里，最终做一个复杂无比的业务后台给你操作，这就是所谓的“图形界面”。比如下图是有赞的后台：（注：有赞是中国 SaaS 行业设计的标杆，他们已经是把复杂度降到最低的了，其他的更复杂）
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因为后台很复杂，员工必须“学习”操作软件，你需要在全国各地建立分公司，让服务商培训员工怎么用有赞，美国人对软件熟悉一点，不用服务商，但怎么用 Salesforce，怎么用 SAP，那也相当有难度的。
有的朋友说，中国 SaaS 要服务商培训，美国不用，是因为美国软件设计牛逼，简单到不用培训，这显然是个外行，你但凡亲自操作过 Salesforce 的后台、Shopify 的后台，那就知道有赞要比 Shopify 简单好上手很多，中国的公司，哪一个领域都是从千军万马中杀出来的，你说最先进的GPU跟大模型搞不成，但你要说一个SaaS我们搞不成，你就小瞧中国的创业者了。
但 AI 也就是 Agent（虚拟员工），它不需要图形界面。它直接理解你的“意图”，你可以像跟豆包聊天一样给他发号施令，比如你可以给他打字或者语音：“小赞，查一下华东区上周那个爆款防晒衣的库存，如果低于 300 件，给厂家发个补货单，但价格压到 18 块。”又或者直接给他你的目标，让他思考并执行：“我想要把香蕉的周转率降到 30 天，你帮我按照我的进货价进行自动降价，不亏本就行”。
你说这是不是科幻片？这还真的不是，这东西其实已经可以实现了，只是算力成本高，执行速度慢，存量的老牌 SaaS 公司不敢这么做去颠覆自己，新的 SaaS 公司需要一段时间做底层的工作，估计再有个 2、3 年，就会有一批颠覆者出现，其实上面说的 Figma，我就知道在创业圈，已经有独立开发者团队直接用 AI 来生成界面图，虽然不能说很精美，但已经达到了可用的程度。
我很喜欢听播客，最近把被 Meta 几十亿美金收购的 Manus 创始人肖宏的播客听了几遍，里面有一个思维非常领先，对投资很有帮助。
他说：我们是一家 AI Native（原生） 的公司。
我琢磨了很久，什么叫做AI Native（原生），因为作为一个价值投资者，我是很讨厌发明概念的。
我后面琢磨明白了，所谓的 AI Native，跟 2011 年各大互联网公司喊 Mobile First（ 移动优先）是同一个东西，也就是说，你要站着 10 年后的世界看现在，10 年后将会是一个人工智能极大丰富的时代，LLM 大语言模型的智能程度会超过 99.99%的人类，而算力的成本会跟今天的带宽存储一样廉价。
我觉得他说的是对的，我们今天看到算力还很贵，运行也很慢，但那都会阶段性的，这个世界上最聪明的人都往一个方向发力的时候，他的进步速度是年年刷新的，去年才多少人用豆包，今年得翻了多少倍，你还敢在这个时候去买百度股票，那你就是跟趋势作斗争。
所以，未来的 SaaS 大概率就是你不需要打开 ERP，不需要点进“库存模块”，不需要点“采购申请”，你只需要像命令下属一样说话，甚至只需要给他一个目标，他会自己想办法完成。
传统的 SaaS 是按席位收费的，人越多，钱越多，假设你的公司有 100 个销售，每人买一个 Salesforce 账号，每个月 150 美金，Salesforce 单月就赚 15000 美金。
但 AI 替代了人以后，商业模式都变了，很可能你 100 人的销售团队只需要保留 5 位，这 5 位懂得如何给 AI Agent 命令，比如说：“给最近 30 天没有购买的用户打电话回访一下，将回访的信息录入资料库，按问题等级排列好，输出一份问题清单与改良措施给我”，AI 自动就给你把电话打起来了，对面的人都不知道是 AI 销售（现在还是能听得出来的）
在这样情况下，对 Salesforce 现在的商业模式是很大的冲击，你让他革自己的命也是很难的。
你说 AI 给企业创造的价值是提升了，节约了更多的用人成本，他理应赚回来更多的钱才对，这又回到了谷歌 Gemini 替代谷歌搜索的逻辑，理论上，Gemini 将人找寻信息的效率提升了 10 倍，能赚到到的钱也应该比搜索多 10 倍才对。
但你唯独没思考竞争因素，逻辑陷阱在于：价值创造 ≠ 价值捕获，航空业创造的价值也很大，但这个行业给股东赚到的钱累积就是零。
AI 确实把效率提升了 10 倍，帮企业省了钱。 但只要存在竞争，这就并不意味着 SaaS 厂商能把这部分价值吃进嘴里。相反，这部分价值很可能会通过“价格战”，全部让利给消费者，或者被垄断的算力提供商（Nvidia）、大模型提供商（Gemini、OpenAI）吃掉。
所以，我们评价一个公司好不好，首要看的是他有没有独门秘籍，有什么你能做，别人不能做的东西。
AI 会让写软件的成本变得低 10 倍，效率又提升 10 倍，以前的美国 SaaS 公司竞争不激烈，是因为程序员很贵，你要做一个像 Salesforce 这样复杂的 CRM，需要几百个、几千个工程师写十年，没人能轻易模仿，你拿这种计划去融资，也是没人给钱的。
但如果一家初创公司，利用 AI 编程工具（Cursor/Windsurf/Claude Code），可能在 2 个月内就能“生成”一个完全贴合业务的 CRM，能通过“聊天”直接发号施令，那么美国的 SaaS 市场又将会变成中国一样，一片火海。
所以，竞争会消灭所有的利润，至于 SaaS 的未来 10 年会如何，我确实看不见了，我有筹码的话，会放在那些能够看 10 年的公司里，不给自己找一些难题来做，当未来学家可不是一个好的选择